猪八戒访野狼，想要超生；

土财主找老千，希望输光。

“萧董事长要来。”王太太放下电话对丈夫喊，“说要带一位郝董来。”

“郝董？”王老板想了想，喃喃地说，“不会是前几天报上登的那位鞋业大王吧！”抬头看老婆，“那套贴金圆背的弄好了吗？”

“刚弄完，还没清理呢！”

“叫小弟快点清，立刻抬出来。”

就见王太太进仓库，大呼小叫。

那仓库其实也是工厂，王老板训练了三位师傅，专门在里面修理欧洲进口的古董家具。靠这个，王老板这几年可真赚不少。

起先王老板是帮朋友做，专门经营祖国大陆的红木家具。后来做的人多了，他们又升级，专去大陆乡下找那黄花梨、酸枝和黑檀、紫檀的老家具，再请当地的工匠修整，把榫头松了的锁牢、破烂腐蚀的抽换，又将老旧斑驳的油漆洗去，重新打磨、上蜡，运到台湾。

不过好景没两年，当地人有样学样，加上台湾同行竞争，连马来西亚的旧家具店都加入了。

王老板看风向不对，灵机一动，立刻转向——

他去了欧洲，就用自己在祖国大陆的那一套，开着一辆货车，小乡小镇串。有时候连民宅的门都不必敲，单单在路边，就能拾到不少居民淘汰的旧桌椅。加上有些豪宅主人死了，子女来个火拍卖，王老板更是几车都运不完，两个货柜运回台北，就够他吃半年、发半年了。

所谓“美感距离”。那来自地球另一边的东西，就算在当地看了土，到台湾人眼里，尤其那些土财丰眼里，可全成了欧洲皇室的宝贝、地位尊荣的象征。

何况经王老板三位师傅的精心处理，集修理中国古家具的经验，先清理打磨，刷漆，贴上纯金金箔，再换上进口的欧洲锦缎面，打上密密的纯铜镀金小圆钉。

瞧！多高贵、多典雅、多华丽啊！

幸亏路上塞车，萧董和郝董迟迟未到，才能让王老板把那刚修好的沙发从仓库搬进展示间。

“何必非要这套？”王太太跑进跑出，忙得满头大汗地抱怨，“外面不是已经有一套了吗？”

“不一样。”王老板说。

“我看没什么不同。都是六件，也都是英国来的维多利亚，有什么不一样？”

“不一样就是不一样。”老板急着往新搬出来的沙发上挂标签。

王太太过去瞄了一眼，又叫了起来：

“什么？你疯了啊！那套六十八万，这套要一百万，谁买呀？”

正骂呢，看见萧董一行人推门，赶快噤声，冲出去招呼。

可真是“一行人”。除了萧董夫妇、郝董，还有郝董珠光宝气的太太、秘书，另外两位，大概是亲戚吧！

郝董六下上下，显然跟萧董很熟，指着萧董说：“前两天我去他家，觉得他那套欧洲家具不错……”

“古董家具。”萧董拍拍郝董，“别忘了，是占董！”

“对！古董！”郝董哈哈火笑，“我们都是占董了，古董要坐古董。”往四周张望，“有什么好东西，介绍介绍！”

就见王老板由门口的几件一一说明，从产地、年代、材料到历史。

对！历史，王老板早把欧洲史和欧洲家具史背得滚瓜烂熟，加上都是他亲自出马找来的，更可以把那风土人情、城镇古堡，添油加醋，说得活灵活现。

郝董也就腆着肚子，摸着下颌直点头。

说着说着，走到“那两套”沙发前面。

“这是好东西。”王老板竖起大拇指。

“看起来差不多嘛！”郝董左看看、右看看。

“六十八万。”郝太太蹲下去看标签，抬头喊，接着又去看另一套的价钱，喊得更大声，“一百万！”

“看起来一样嘛！”郝董瞪瞪眼睛，又回头问萧董，“你说是不是？”

萧董没吭气，转身看王老板。

“哈哈，”王老板·笑，“这，看来是差不多。绝对都是好东西，可是……”王老板没继续说。

几个人也没继续问，纷纷过去这边坐坐、那边坐坐。

郝董又绕着摸摸看、敲敲，砰的一声坐在那百万沙发上，两手一伸，搭在雕花贴金椅背上，抬起脸，慢吞吞地问王老板：

“便宜一点，又是老萧介绍的，你算我多少？”

王老板哎呀了一声，回头看老婆。老婆把眼睛避开了，沉声说：“你的事，你自己决定。”

王老板又哎呀了两声，低头想想，抬头，嘴唇直颤：

“说实话，欧元这两年猛涨……”看看萧董，“不过萧董是老顾客，您又看得起我，这么着吧！您以后再介绍朋友来，算您九十万吧！再低，可绝对不行了。”

“九十万？！”郝董重复一句，看看王老板，又看看萧董，双手往椅背上一拍，“成！”

以诈止诈

那套沙发真值九十万吗？

笑掉大牙了！连老板娘都认为自己丈夫吃错药、乱开价。恐怕跟另一套是同样的东西，连六十八万都不值。

当然不值，你想想，今天一百万的能打折，成为九十万，六十八万的就没折扣了吗？

所以算算郝董可能足足多花了三十万。

为什么？

因为王老板“高”哇！

因为你信任我，我才能骗了你

首先，王老板知道郝董是有钱的鞋业大王，又是由萧董这位老顾客带来。

第二，萧董先买了王老板的家具，他要是不满意，不可能再带郝董来。

第三，郝董可能因为看到萧董买的那套东西，喜欢、羡慕，而要来。

第四，郝董一定认为萧董买得好，信任萧董的眼光和比价的能力，所以要萧董介绍。

第五，萧董在这种情况下，一定成为王老板的口碑，表示他自己有“知人之明”，萧董会为王老板背书。

在这许多有利条件下，王老板能不“设局”，好好敲一笔吗？

你摆阔，我设局

对，那是设局！许多商人都会设局——设计一个局面和市场的氛围，使对方掉进去。

前一章说的水果摊是设局，他让你自以为已经“货比三家”，于是设了四个摊子，让你在当中比过来、比过去，自以为十分精到、捡了便宜。

这位王老板则采取另一种方法——

当前者是一摊比一摊便宜的时候，他是一套比一套贵。

你或许问，谁会买贵的东西？

要知道，那是郝董啊！买的又是欧洲贴金的所谓古董家具啊！那是身份的表征，显示自己发、有品位、有地位啊！

这种顾客会“甘愿”买便宜东西、普通东西吗？

他来，就有花大钱、耍派头的心理。

恐怕王老板如果拿出的东西不够“高贵”，郝董还会不高兴，萧董的面子也挂不住呢！

你敢来，我敢要

在商场上“定价”是门很大的学问。

定价除了看本钱——一分钱、一分货，还有一点是要“定位”——把这东西卖给哪种人。

明明不是某种水果的季节，从树上摘下居然“晚熟”的几颗，能不运到特殊的高级水果行，卖高价吗？

很简单，你一定有钱，又非吃不可，才会在“过季”的时候来买。

那么，请付高价！

既然选黄金浴缸，就能付钻石价钱

又譬如满架的便宜笔你看不上，非要到玻璃柜子里挑那欧美的名牌。

那名牌笔既粗、且重，而且常不好写。因为当“大众普及笔”一做就是几亿支的时候，“它”只做几万支。

几亿支、几十亿支，几十年做下来，不断改进，当然愈做愈进步。

那几万支的少了磨炼的机会，当然容易落伍。

这么落伍的东西，只因为是名牌、外表华丽，你就要买，表示你不是为写字，而是为“摆谱”、秀身份。

既然如此，能不卖你高价吗？

话说回来，这笔虽不好用，总还能签字，你买上万元的名笔，去签上亿元的合约，也配呀！

蚯蚓钓小鱼，龙虾钓大鱼

“定位”就是如此，生意人常先决定顾客的“地位”。

我就曾听房地产公司的大老板，在建屋之前和部属商量：一坪卖四十万还是七十万？

同样的土地、同样的地点、同样的架构，可能只是表面贴的瓷砖换成花岗石、里面门厅加高加大、室内的配备换成进口名牌、健身房游泳池特别考究、加上设个服务中心，号称旅馆式管理，它的价钱就可能是四十万与七十万之别。

当他们讨论定位的时候，建议四十万一坪的说，这样比较好卖，因为中产阶级想换房的人很多，如果价钱不太贵，每户坪数不很大，又在好区，很容易卖光。

主张卖七十万一坪的则说，因为这是高级地区，豪门比较会进驻，那些有钱人“物以类聚”。所以当每坪卖四十万，就算他能把三户打通，成为上百坪的大户，还是可能因为邻居身价不相当，怕住户品质不好，大楼叉不够气派，无法显示他的“尊贵”，而不下手。

再进一步想，本钱差了多少，卖七十万一坪能比四十万一坪多赚三分之二，就算买的人不多，只要脱手一半就成了，何况总有一天会卖光，而且有利于公司的高级形象。

后者的想法被采纳了。只见他们先花数千万盖样品屋，又花几千万登广告。买家要事先约好才能看屋，进门就有上等咖啡甚至陈年美酒奉上：交到顾客手上的说明都是锦缎精装、烫金封面，另附光碟介绍。非但全程专人陪同解说、来回奔驰礼车接送，而且无论买与不买，出门时都奉上一份精美礼品。

既装大款，就别小气

还有一点，是样品屋接待处的人员都是俊男美女。

因为生意人知道，师奶和大老板们在俊男美女面前特别容易摆阔。

这时候我就要回头谈谈王老板了。当他看到郝董跟一票人来的时候，八成已经窃喜：“今天这套百万的一定能成交。”

道理一样，因为郝董会摆阔。

当着同为豪富的萧董和许多朋友面前，郝董好意思“小家子气”、斤斤计较吗？

如同带美女、小秘去名品店的“大款”，进去能不被“海削”吗？

他没钱胆、不想摆阔，不会带那女人进来，如果让他不是买个LV、Prada、Hermes、Gucci出去，非但对不起“小姐”。也对不起他“大款”哪！

这就更有学问了，请看下一章！