关门大贱售，愈关愈旺；

跳楼大拍卖，愈跳愈发。

“人哪！已经八百三十六阶了。”小珍说。

“是啊！幸亏我们常爬山，不然还得了？”小芳弯着腰，直揉大腿，“就算如此，我看我这两条腿也快废了。”抬头大叫一声，“还好，前面有卖水果的，我快渴死了！”

长长的塑料棚，摆了四个摊子，湿的干的都卖。有李子、榛子、核桃、山楂、香菇，还有一种小小毛毛的东西。

“这是猕猴桃，就是奇异果啦！”老太婆的金牙，直闪人眼睛。

“奇异果？”小珍拿起一个，回头看小芳，“她说这是奇异果耶！”

“怎么这么小？”

“小？”老太婆扬起一额头皱纹看小芳，“小，才是好东西！这是野生的，最生津解渴啦！”

听到解渴，小芳就心动了：“多少钱？”

“一斤三十。”

“什么？三卜？太贵了！能不能便宜点？”

“不能！这东西不容易有，您这是走运碰上，一毛钱也不能少。”老太婆居然头一低，自顾自地敲核桃吃了。

小芳想了想，正要掏钱，却见小珍在最尾那家摊子前面招手：“你快过来！现在就过来！”

小芳只好快步过去。

“这家便官。”小珍迎过来，小声说，“我比了，一样的东西，一家比一家便宜，这家一斤才十八。”

“一样吗？”

“一样！”

“怎么会差那么多？”小芳往山下看，“下面会不会更便宜。”

“不会啦！这一路都没有啦！我的一定最便宜，你问谁都比不过我，而且包甜。”没想到被那摊贩老头儿听见了，伸手递过一个猕猴桃。

小芳先尝尝，又递半个给小珍：“真甜呢！”接着掏钱，“买一斤吧！”

便见老头儿弯腰下去窸窸窣窣地找塑料袋。

“多少钱一斤？”突然又有个汉子喘吁吁地从山下走来，也拿起猕猴桃问价钱。

“三十！”老头儿连头都没抬，硬生生地说。

“这么贵？”那人看看手里的猕猴桃，又看看小珍，“甜不甜？”

“甜！”小珍连着点了三下头。

那汉子还拿不定主意，等了半天，把猕猴桃放回摊子，往前走，就像小珍刚才一样，一摊一摊问。

看汉子走开了，小珍对老头一笑：“你为什么卖他那么贵？你说错了吧？”

“没错！”老头拿着秤一边称，一边看着二人，笑笑，“看你们漂亮，算你们特别便宜！”

“真够意思。”小芳手一指，“这样吧！看你够意思，我们再买两斤。”

下山，在车站旁边的小饭馆吃了碗面，天边已经红了。二人坐在夕阳下等车。

远远看见一个高高的黑影，从山路下来，是那个汉子，还记得，彼此打了个招呼。

汉子也坐下来等车，看看小芳手里沉甸甸的猕猴桃，咧嘴呵呵笑了：“你们买那么多？你们买贵啦！”接着扬扬自己手里的半袋，“我就知道那家贵，所以到旁边几个摊子问，一样的东西，你们猜，我买到多少钱一斤？”

小芳和小珍不知怎么答。

汉子又呵呵笑了：“我在最后一个摊子买的，一斤才十八块。一口气买了两斤，一路吃，只剩下这一点儿了！”

以诈止诈

那老头真因为小珍和小芳长得漂亮，所以别人卖三十块钱一斤的东西，才算她们十八块吗？（接着来的大汉，就没那么好了。）

还是其中另有蹊跷？

这是根据我的亲身经历改编的。我当时好奇，偷偷在旁边观察，发现妙极了！

加码摊平的心理

那一排，共四个摊子，凡是从山上下来的，问第一个摊子，都特别贵，而且不降价。但是一路问、一路降，到最后一个摊子必定最便宜。

可是相反的，如果有人从山下上来，向他遇到的第一个摊子问，那价钱又改了，改成特贵。

所以会“比价”的人绝不会在第一个摊子买。

但我发现，只要去问价钱的人，到头来多半会买。

为什么？

因为他发现可以捡到便宜。

真便宜吗？

不一定！但是最起码跟三十块比起来，十八块简直是匪夷所思的便宜。当然，也有不比价的凯子。

“多少钱一斤？”

“三十块！”

马上掏出三十块买了。

（天哪！这笔交易比十八块的，不是多赚一倍吗？）

还有一种情况，是有人先在第一摊买了三十元一斤的，后来发现最后一摊才十八元，不平极了，居然“加倍买”，再买几斤。

这在股市中的术语，叫做“加码摊平”——高档时，买贵了，被套牢了，等到低档又大买（甚至借钱加倍买进），心想“反弹”没两天，就能反赔为赚。

问题是，谁知道那是低档？谁保证低档下面还会不会有更低档？

做生意！做生意！生意要“做”！

别以为这么几个小摊子很简单，其实当中的道理很深，我只是透过平常的例子来讨论罢了。

也别认为我发神经，居然会偷偷在小摊旁边观察。要知道，连那国际知名的经济学家张五常都曾经亲自在大年夜，站在香港的街头卖小橘子树，来验证经济学上的理论——

据张五常在他的作品《卖橘者言》中说，他以每盆四十元进货两百盆，从年宵晚上八点钟，在香港行人众多的地方出售。

张五常不是一个人卖哟！

与前面故事中的一样，他另外找了三个朋友一起“做”，张五常写得好：

“同样的货品，同样的成本，以不问价格出售，叫做价格分歧（Price Discrimination）。这是经济学上一个热门题目。要在同时用不同的价格将橘子出售，我们四个人就要独立作战，尽量将顾客分开。若要将橘子出售，就要使顾客相信自己所付的是‘特价’。但若没有价格分歧，生意是很难不蚀本的。”

张五常亲身在街头证明了这理论。“他们”一边卖，一边涨价、降价，随着时间、人潮、天气情况，高的时候一盆八十元，低的时候三十元也可以，居然不过三个多小时，两百盆全卖完了。

你说他的价钱变化，不是比小珍小芳碰上的水果摊还过分吗？

顾客翻不出的如来神掌

买东西的人都知道“货问三家不吃亏”。

卖东西的人难道不懂吗？

于是许多商家就为你制造了“三家”。

当你自以为聪明的时候，岂知你比来比去，都是孙悟空翻筋斗，翻不出如来佛的手掌心。

于是我们可以假设，前面故事里的四个摊子，可能像张五常卖橘，是一个后台老板，也可能虽然是四家，但早串通好了，搞不好到头来利润均分。

如果他们不合作，一家叫三十，下一家叫二十五，另一家叫十八，又一家叫十五，彼此杀来杀去，恐怕最后一斤八块钱也脱手了。

到头来，没有一家能活。

相反的，当他们联合的时候，有些凯子花三十元高价买了，还有些只比了两家价钱，花了二十五元；至于那些一路比、一路杀的，则花了十八元。

是不是到头来，非但价钱卖得高，而且卖得多？

因为有些人在无法比价，不能“货问三家”的情况下是不敢买的。加上还有那些觉得前一摊吃了亏，而“加码摊平”的，当然卖得多。

拍卖是真，跳楼是假

看了这一章，各位要了解，当你去你家旁边的某种商店买东西，固然可能因为附近没有相同的店家，而被他“吃定了”，但也别以为你到那“专业街”，有一堆相同店家的专区买，就一定划算。

因为很可能那里面有许多家是同一老板；再不然，他们看似竞争，跳楼大拍卖，其实台面下早有默契——不能真跳楼！

从另一个角度想，如果你做生意，跟别人竞争、彼此倾轧得不是你死就是我活，对吗？

到头来，你赔了，偷工减料了，甚至大家都垮了。

谁倒霉？商家倒霉，连顾客也倒霉啊！

这当中学问大了，请看下一章。