百科全书：操纵别人的策略

人可以分为三种，一种人以视觉方式来表达其思想，一种人以听觉方式来表达其思想，还有一种人则以形体方式来表达。

视觉方式的人总会自然而然地脱口说出：“你瞧”，因为他们只习惯于用图像来表达。他们展示、观察、用颜色来形容，会用“这是清晰的，这是模糊的，这是透明的”加以精确描述。他们经常说：“粉红色的生活”（意即美好的生活）、“这很清楚”、 “蓝色的恐惧”（意即极度的恐惧）。

听觉方式的人常说：“你听”，他们在说话时会用上与声音有关的词，让人联想到音乐或者嚷音：“聋子耳朵”、“银铃般的声音”、他们惯用的形容词是：“旋律性的”、“不和谐的”、“听觉的”、“响亮的”。

而对形体有感觉的人则常说：“你感觉到”、他们用感觉意识来表达思想：“理解”、“体验”，他们常有的表达方式是：“压烦”、“欣赏”，形蓉词有：“冷”、“热”、“激动”、“平静”。

我们可以根据说话人眼睛的转动方式对他进行归类。

当我们要求他回想某件事时，如果他的眼睛向上看，就说明他是属于视觉方式的。如果他的眼睛朝两侧瞄，则说明他是属于听觉方式的。如果他向下看，像是为了更好地感觉自己的内心深处，则说明这是一个形体方式的人，

掌握这种知识能让我们在面对三种不同思维方式的人时，采取恰当的应答方式、

由此，我们引伸开去与身体联系起来。当我们告诉对话者一条重要的信息，比如“我相信你能干好这项工作的”，我们可以在对方身体的某一部分施以力的作用来刺激他的记忆，如果说话时在对方的前臂上施力，那他以后前臂每次受力时都会想起他听到过的话。这就是感觉记忆的一种形式。

然而，应该注意不要错误地使用这种记忆方式。有这么一位心理医生在接待某位病人时，拍着病人的肩对他说：“算了，可怜的朋友，你的病不会好了。”那样即使用上全世界最好的治疗方法也没用了。因为他的病人离开诊所之后，只要一重复那个动作，就会立刻想起所有的不安和恐惧。

——埃德蒙·威尔斯

《相对且绝对知识百科全书》第Ⅲ卷