1996年，徐钊以其卓著的工作业绩被提升为苏州市五矿进出口公司的副总经理。不多日，他被苏州市政府指派到新加坡贸易学院深造。期间，他的论文获得同届学员中唯一的最佳论文奖。

历经数年在国际贸易界的摸爬滚打，徐钊已对中国这样一个发展中国家如何迅速跟上世界贸易那不断变化着的发展形势，以及在激烈的全球市场经济条件下探索出适合我国国情的中国外贸之路，有了自己很多独到的理念。

“中国的外贸，从国民化的层面上讲，应该说自改革开放后才有的，所以我们跟别的国家相比相差了很大一段距离，但有距离并不说明就不能有所作为。我们国家的外贸与国际外贸的关系，有些像百事可乐与可口可乐的关系一样。可口可乐是百年驰骋市场的老品牌，可20年前谁知道世界上还有个百事可乐嘛！但百事可乐的经营者不简单，他们面对可口可乐一统天下、称王称霸的局面并不气馁，一步一个脚印地培养自己的消费群体。他们用了20年的时间，在麦当劳、肯德基的商店里免费送给青年人喝百事可乐。20年后，当年免费喝上瘾的一代年轻人又有了自己的孩子，百事可乐这时又推出‘百事可乐新一代’的宣传广告，迅速成为这些孩子的珍爱饮料，抢走了可口可乐的一大批消费者。加之当年可口可乐把主要消费市场定位在城市，百事可乐就把基础市场重点放在农村，如此两个战略齐头并进，使一个默默无闻的百事可乐，在不漫长的20年时间里，成为可以同可口可乐这样的‘巨无霸’抗衡天下的世界第二大饮料。百事可乐的成功道路给我们很多启迪，中国的外贸要真正跻身世界强林之列，就得有百事可乐的精神。”徐钊的外贸理念无疑在他心中已经形成了属于他自己的也是中国的一整套瞄准世界贸易列强为竞争目标的方式方法，这就是他的“从长计议，一个一个客户、一个一个产品地稳步发展推进，从而实现全面出击”的战略战术。

此刻的徐钊，无论在经验还是理念上，都是中国外贸界的一位学识与激情都堪为先锋的勇敢实践者和不懈探索者。正是他具有了既是学者又是行为者的双重身份，所以他在中国外贸界实践了许多传统外贸人过去根本不做也不曾想做的创新。比如过去搞出口的外贸企业是从来不参加国内展览会的。徐钊就把自己研究的新思维，告诉给他的供货厂，你想在国际贸易上有所作为，你就必须在国内的同行中获得竞争的优势；他对部下和搞外贸的同行更灌输一个理念：你如果没有对国内商品的全面完整的了解，你就无法到国际市场上去拼搏和获胜。搞外贸，并非只需外语好了、社交能力强了就行，你必须“袋子里的东西要多”。徐钊说的这“袋子里的东西”，就指的是你得对国内整个行业的商情了解透、掌握透。徐钊本人为了让“袋子里有东西”，只要有可能，他都会去（同时也带着单位同事一起去）参加各种各样的展览会。听给徐钊开车的司机介绍，平时徐钊在大街上突然看到哪人骑了一辆漂亮的自行车，他会立即让司机停车，然后自己追过去问那骑车的人这车是哪儿买的。得到信息后，徐钊会千方百计或上商场、或直接上自行车厂去把那漂亮车子的情况摸个透。

徐钊很爱用“一网打尽”这个词。

比如要求自己和部下积极认真地参加各种展览会等这类以最简捷的方法，获取最多行业信息的方法，便称其为“一网打尽”。

参加过展览会并非就完事了，回来需要作认真精细的分析、总结、罗列。如参加一个文具展览会，你对各种型号的铅笔、本子、橡皮、书包、文具盒、贺卡、信封等等，都得有一个专业商情的认识和掌握。而每个小品种里面还有分支分类的认识与掌握。如纸张一类，它有28克、30克、38克、40克、48克、60克、80克、120克、250克等等，有大八开、小八开。而“开”又是什么意思呢？那就是一张纸头切成几张便叫“开”，切八张的叫八开，切十六张的就叫十六开。而“开”又有大小，所以才有大十六开与小十六开之说。但了解这一层还不够全面。纸张的厚度是克数，纸张还有“一令”、“二令”之说……总之，一个外贸人，你要把生意做得“服服帖帖”，你就必须先把需要了解的商品知识先了解得“服服帖帖”。以为到此就可以蒙头大睡？差矣！你还得考虑这些产品的生产地是否适合你，它包含了运输距离、成本价格，甚至自然气象等等与商品不直接相关的其它因素，因为这些东西都与生意能否做成有密切的联系。当然，货源地的政策性问题、区域性问题更需要认真去研究和制定对策方案。这些都是“一网打尽”之前必须做到的事。

而徐钊认为，要想实现信息资源上的“一网打尽”，光考虑外贸人员自身的一方还远不够，还要努力让供货方成为你的“一体化”成员。为做好这一点，徐钊经常将供货商一起拉进国内各种展览会，为他们摆摊设位，宣传产品，展示形象。徐钊始终认为，要把中国的外贸做好做强，既要突出外贸专业公司的优势，更要注重发挥产品厂家的优势。对外贸公司而言，货源厂家比客户还重要。中国已成为世界工厂，货源是否稳定，这是决定外贸公司能否在国际市场上赢得胜利的关键所在。与一个具有创新意识、信誉保障、产品质量过硬的货源厂联手，瞄准目标，一个地区、一个国家地攻克市场，就能达到事半功倍的效果。这是徐钊之所以那么看重供货厂家的根本理念。

生意人的终极目的是赚钱。代表国有贸易公司的外贸人的终极目的是为国家赚钱，而中国今天的许多企业是民营、私人企业，他们赚钱的表面目的似乎只是为了他们个人自己，其实他们与代表国有贸易单位的外贸人也有同样的另一层赚钱目的，这就是共同促进中国的发展。徐钊对此要比别人更具超前意识和高瞻远瞩的气度。这也使得他在帮助供货厂家发展时有了明确的价值取向。

“其实，外贸与国家的外交有着相似的功能。一个国家的外交工作做好了，世界上的国家都同我们友好了，得益最多的仍是我们国家自己。从这个意义上讲，我们做外贸的，不能光想着自己赚钱，光掏空别人的口袋，这样的结果，其最后必然导致自己的口袋也空了。明智的理念是：首先要让对方感到实惠和赚足钱，他实惠和赚足了钱，你才会心满意足地赚自己想赚的钱。”徐钊的贸易理念，折射着一种哲学思想，也包含着东方文化的一种“求大同、求和谐”的本质特色。

在徐钊出任五矿进出口公司副总经理时，这一年他为公司全面打开国际市场立下了汗马之功。而许多人并不清楚，他徐钊在为公司建立这一功勋之前，更多心思是花在帮助那些著名的外国企业了解和获取中国企业与市场上。仅在这一年他参加的德国科隆展览会上，徐钊为了让德、英、法、土等有影响的欧洲国家的企业家们能够进一步“吃准”中国产品和市场，他使尽了浑身能量，让欧洲商人们第一次感叹“原来中国大陆有比台湾、香港、新加坡更优秀的贸易人”。

“你是中国自行车王！我愿意跟你合作。”阿根廷最大的自行车进出口商被徐钊的真诚友情和个人魅力所折服，当下就给徐钊下了30万美元的单子，据说这是阿根廷商人第一次涉足中国之举。而此次展览会期间，徐钊为欧洲国家的几十位商户进入中国市场铺平了道路。这些商户如今成为将中国自行车带向欧洲和世界的骨干力量。

徐钊也因此在众星争雄的国际商界有了“中国自行车王”的美名。

1998年，“中国自行车王”带了助手小王来到埃及开罗参加博览会。著名的开罗横跨尼罗河，气魄雄伟，风貌壮观，是整个中东地区的政治、经济和商业中心。开罗也是阿拉伯联盟总部所在地。市内既有苏丹·哈桑清真寺、艾资哈尔清真寺、萨拉丁城堡、阿布丁宫等古代伊斯兰建筑艺术瑰宝，又有鳞次栉比的现代化高楼大厦。规模宏大、富丽堂皇的开罗国际会议中心则是中埃人民友谊的象征。漫步街头，可见各种肤色的人。本地人，宽袍大袖、俨然古风。在某些街区，偶尔还可见到骑着毛驴放牧的村姑。郊外的荒漠、骆驼以及屹立在眼前的金字塔，又仿佛把人带回到三、四千年以前的法老时代。但这一切徐钊都没心情欣赏，他埋首于样品、样本、客户资料，掂量了一遍又一遍。虽然徐钊已积累了1995年洛杉矶、1996年科隆、1997年巴拿马国际博览会的丰富经验，而徐钊仍然还像第一次出国参展一样细心周到地研究了每一个细节问题。比如以前出国参展样品只带一个，这次热销商品的样品就带了2到3个，有的客户要当场取样，这样便可当场交给客户。否则如果等到回国后再寄，费用大不说还耽误时间。此次开罗博览会上中国有十个公司的展位，徐钊的展位被安排在最前面。整个展览会10天时间，其间大会安排去金字塔、尼罗河、埃及国家博物馆等名胜古迹参观，徐钊无暇去观摩欣赏。虽然身为一个学者，他特别向往去一睹世界第一奇迹埃及大金字塔和狮身人面像，也渴望能在游艇上欣赏尼罗河两岸的美丽风光，还有埃及姑娘热辣辣的“肚皮舞”……但为此要损失半天或一天时间，徐钊实在不舍得。对一个外贸工作者来说，展位就是战斗的岗位，展览期间是一刻也不能离开的。与徐钊一起去的业务员小王心里不免有些埋怨“工作狂”的经理，可当她看到外国商客对“中国自行车王”的那股涌自内心的亲切感，小王渐渐明白自己的经理为什么舍不得离开展位。“开罗作为阿拉伯市场的中心，代表中国水平的苏州外贸商品原先在此却是一片空白，我们的任务就是来开辟战场的。”小王不止一次听徐钊说过这样的话。而通过此次参加博览会，徐钊他们手上一下有了十几个客户，而且都是大的客户。这真是一分辛勤一分收获，老天不负有心人。直到现在，埃及的市场每年有300万美金以上的订单。那次徐钊组织的中国展览展位，也被开罗国际展博会组委会评为最优秀展位，徐钊本人荣幸地受到开罗市长的接见。

“中国自行车王”的名声从此也在中东世界响起。

一般来说，展览结束后，是参展人员可以放松的时光，一是任务完成了，二是订单手上握着，玩起来也轻松愉快。加上展览会的组织者也为与会者作了精心安排。但各路商户没有见中国的徐钊和小王登上出游的轿车，而是忙着“打的”上当地的几个大进口商那儿拜访去了。其中为了到亚历山大市的一个进口商那儿去，徐钊他们花了五个小时的路程。

那一天，徐钊和小王与这位亚历山大的客商在非常友好的气氛中，洽谈到傍晚，奠定了苏州外贸与这个埃及名城之间的长期合作关系。“从那次的经历，我才理解了徐总为什么能够抓住那么多大户，他靠的是像我们苏州姑娘绣花一样的精细本领。”与徐钊同行的小王事后深有感触地说。

徐钊在跟我们谈起此事时，讲了一个细节：

在亚历山大结束拜访后，徐钊他们第二天一早又要赶到埃及的另一个城市汤塔。汤塔在埃及相当于苏州或无锡这样的城市。当日因为时间紧走得太晚，路上共花了5个小时，从晚上9点一直到第二天的凌晨两点。

路上，出租车司机突然停下，问徐钊说我能不能耽误你们半个小时？徐钊不知其意，说为什么？司机说，他刚才看到后面有辆出租车抛锚了，我得帮他将车拉到维修站，否则这位出租车司机就惨了，他得在露天呆一夜……“那就去吧！赶紧去帮他一下。”徐钊立即反应过来。

“这事让我印象深刻：人家阿拉伯国家的现代化文明程度没有我们现在高，可你瞧人家的道德水准！这让我联想起生意场上的事。都说生意场上大家为了赚钱你死我活地斗，其实这是错误的。生意人之间最需要相互之间的帮助支持，而且常常需要关怀一些与生意无关的可又是公共义务层面的事。这样的生意人才能受人尊敬，生意也会越做越大。”徐钊对生意行当越深入，理念也越深刻。而他说，“中国商界许多人恰恰忽视了这方面的素质。”

在埃及，还有一件事也让徐钊受感动。参展期间，有一辆展车的车铃不见了。这本来是件小事，谁也不会在意。徐钊和小王更没有将其当回事。可第二天他们刚站到展位，只见一对埃及夫妻带着一位小孩，来到他们的摊位，说他们的小孩昨天拿了你们的车铃，现在他们是带孩子来让他向你们道歉的。孩子的母亲又说，她的孩子特别喜欢你们中国的这个车铃，是不是可以卖给我们。

“OK。但不用卖，我们愿意将车铃正式送给这位小朋友。”徐钊惊异之余，充满感情地对埃及朋友说。

“谢谢，谢谢中国朋友，你们真好。”这一家人喜出望外。

“可真正受感动的是我们。”徐钊说，通过这件小事，他和同事们深深感受到了埃及民风的淳朴，这也更加坚定了徐钊他们与埃及人做生意的决心。后来的事实也证明埃及人非常讲诚信。由于中埃两国关系比较好，加上徐钊他们这样一批同样让埃及朋友感到真诚与友谊的外贸人的辛勤工作，使得埃及老百姓对中国货十分认可。友谊和生意一起发展，这是徐钊这位具有思想和战略眼光的中国博士商在从事外贸工作中一向追求的“双管齐下”的“双手硬”操守。

“把生意做好的同时，又要维持中国人的良好形象，还要发扬光大。这在国际外贸中绝对不是一句大话，它在我们点点滴滴的培养和感受之中，而且这种培养与感受，完全是自然而然的。”徐钊说。

故事仍在继续。这是开罗展览会后的第三天……

徐钊带小王去离苏伊士运河不远处的一个贸易自由港——赛德港。在这里他们要拜访两个客户。一个是交易会上认识的自行车进口商，还有一个则是徐钊在国内时从“埃及商务”簿上查到的。徐钊知道此人是自行车进口商，可就是不知道对方的地址。由于生意领域的特殊性，在参展时徐钊他们不好通过另一个自行车进口商打听此人，所以徐钊只能另想办法，最后他们不得不找到当地邮局，让邮局的埃及朋友帮助找这个自行车商人。邮局工作人员明白徐钊他们的意思时，极其友好，马上查到那家公司的地址。当徐钊他们不辞辛苦地找到那家自行车进口商的老板时，对方惊喜不已，说：仅凭中国朋友不远万里，这么真诚地来找我们做生意，这个生意我们就做定了！

订单就这么简单地到了徐钊手里。

第一次生意，按惯例供货商要求进口商付一点预付款。埃及朋友问徐钊应付多少，徐钊说进货款额的30％足够了。

“我先你们50％！”埃及朋友如此痛快地挥笔在合同上签上自己的名字。

国际贸易生意，再没有比零风险的生意更让人放心的了。徐钊用自己的真诚与细腻的为人，在一个个陌生的异国商界中为自己的国家和单位获得了一个又一个这样的“零风险生意”。

“噢！我的中国朋友是‘十大杰出青年’！你们放心跟他做生意好了！”埃及朋友在徐钊公司的网上得知徐钊被评为苏州市十大杰出青年后，逢同行就为徐钊宣传。这使徐钊这位“中国自行车王”的名声在埃及和阿拉伯国家广为传播。

“戴维徐，你的名字怎么跟苏州的名字一样呵？”徐钊的中文名字，在埃及人的英文发音中，恰巧与“苏州”二字的英文同音，使很多外国朋友感到很惊诧和好奇。

每每此时，徐钊笑得很开心，他会以其独特悦耳的苏州吴语讲述自己家乡及祖国的美丽与友好。“做一个国贸好商人不易，赚钱多少是一回事，而珍视对自己的祖国和亲人的那份感情与尊严常常更重要。任何时候待人要真情、真意、亲和、谦逊，同时也要不卑不懦地做人……”徐钊建立了以商贸活动作为锤炼人生和国格的一种崇高职业境界。

意大利米兰是一个古老与现代交融的欧洲城市，她一直是意大利经济、金融、时装业的代名词，是意大利的“经济首都”。米兰全市集中了意大利全国化学工业的20％，冶金工业的15％，机械工业的8％。还有其它重要的工业如橡胶、制药、家电、服装、纺织、食品等等。米兰更是著名的博览会城市，它与巴黎、莱比锡统称为“世界三大国际著名博览会之都”。有一个专门组织机构“米兰博览会”（FIERA MILANO）就在此，她始创于1920年。从1923年起，“米兰博览会”一直将会址固定在城西的多莫多索拉广场（PIAZZA DOMODOSOLA）1号。

这一年米兰国际博览会期间，徐钊带着助手小张和小施去参加。意大利市场一直是徐钊想致力开发的。但传统的印象中，都认为意大利人没有德国人那么豪爽和讲信誉，也不像埃及民风淳朴，意大利人总有一种让你感觉很难与其走近的感觉，似乎对你永远设防和保持着距离。如何打开这样一个国度的市场，徐钊颇费一番神思。

可徐钊赴“米兰国际博览会”，志在必得意大利市场。

那天，三人乘坐汉莎公司的飞机。飞机晚点，深夜3点才到米兰。徐钊他们第一次到意大利，事先也没有跟博览会的任何人联系。但令徐钊等没有料到的是，他们一下飞机，就见一位意大利客户在机场一直等着他们。

徐钊感到心头一热：意大利人并非拒人千里嘛！第一感受让徐钊充满了对意大利人的好感。接下去的事更叫徐钊终身难忘：因为当时时间太晚，一下找不到宾馆。意大利朋友就支起随身备好的两顶帐篷。大的请徐钊和小张、小施他们住，意大利朋友自己则睡在另一个小帐篷里——帐篷就搭在公园里，这是意大利人的家常便饭。“谁说意大利人不好接近嘛？这是个多么讲情意的民族啊！”那一夜徐钊他们虽然睡在公园里，心头却一直是热乎乎的。

第二天布展。因为随身的工具被机场暂扣，所以在布展时遇到很大麻烦，要什么没什么，哪想在他们一筹莫展时，隔壁的一家意大利商户见情景后，主动给徐钊提供了全部布展工具，其态度热情又友好。徐钊他们完全被这个古老而现代的城市及意大利朋友感动了，从而更加增强了他们开拓这个处女市场的信心。“也许那次我们真的受了意大利朋友真诚和友好情谊的感染，我们的工作干劲与待人处事特别努力和周全，结果为我们苏州主推的‘小羚羊’自行车赢得了突破性的市场份额。从那年起，意大利商户每年要给我们的‘小羚羊’下3000辆左右的订单！如今中国苏州的‘小羚羊’不仅在米兰，而且在罗马等地尽展风采……”徐钊对意大利市场的感受始终那么好。

徐钊的真诚为人和商业才华得到商务部和外国专家局的重视，在全国选拔的为期一年全国首期WTO学习班60名候选人中，他脱颖而出，成为最后入选的全国20名精英，正当徐钊打点行装装备去澳大利亚新南威尔逊大学公费留学时，他被组织点将到了曾经在几年前将他拒之门外的苏州市轻工外贸进出口公司任总经理。而此时的徐钊，在苏州和江苏省外贸系统都是明星级的人物了，不少单位早已开始盯上他。如省工艺外贸公司、招商局、科委等纷纷向徐钊抛来“绣球”。而在1999年苏州市首次公开招聘副处级以上干部中，徐钊又以优异成绩名列全市第二名。依徐钊的学历和一线工作的业绩，可以说他当时在这一批选拔的干部中最具仕途发展实力。不少老领导和好朋友劝徐钊借此机会在“省长摇篮”的苏州市府谋一要职，这会让他将来政治前景无限。徐钊一笑，说我已经恋上外贸了，最终，他还是服从组织安排，到了市轻工外贸公司报到。

过去徐钊听说过轻工外贸的一些情况，但报到后他才知道这个已经连续四年亏损的公司，当时账上仅有42000元钱。这钱够什么用？出一趟外差都不够嘛！更严重的问题是：公司在外面还欠了供货厂及运输公司好几笔账呢！一个外贸公司混到这个份上，也确实到了前途无望的境地。由于资金匮乏，业务量就更少，一个月没几张订单。没事干，没钱发，这样的单位自然留不住人。徐钊去之前公司的老总已经撤换了三任。至于业务骨干也都各奔东西。他第一天上班时，时针已到九点钟，公司还看不到一个人。下午三点，徐钊从办公室出来想找个人商量点事，结果整个公司找不到一个人……人心如此涣散，怎么可能干出业绩？

如此局面怎么创造出新气象来？徐钊向市外贸局领导提出了一个“条件”：请允许把他在五矿公司带的自行车工作部人员和业务带到轻工外贸公司来。

“为了便于工作，可以。”外贸局领导与五矿公司老总给徐钊开了绿灯。

徐钊把自己的“嫡系部队”从五矿公司调来后，放在轻工公司办公楼所有人出入都要经过的门口。“我要的是你们拿出以往工作的良好作风给大家看看！我先把话说在前头：你们现在是这个单位的新员工，谁要是学坏不学好，我照样一律请辞！”一向温性治政的徐钊此时一改风格，拿出铁腕作风要求老部下。

这一招还真让松松垮垮的轻工外贸员工震动很大，上班不见人的现象没几天就改了过来。

但作为第四任新来的“老总”，徐钊知道：要收拾眼前的这副烂摊子，时下最需要的是企业要有周转资金和业务量。但此刻的轻工外贸公司正处于大滑坡时期，想力挽狂澜谈何容易？

到底怎么办？无米之炊的徐钊为此苦苦思索……

“好朋友，兄弟现在有点难处，想请你帮一把……”徐钊想到了一位与他有过十余年业务往来的老客户，不得不厚着脸皮打去这样一个电话。

“没问题！徐总，你是什么人？你能向我开口，是瞧得起我！说，要多少？”朋友一腔豪气。

“50万美金，算预付款，在以后的发货中扣除。”

“说什么呢徐总？我对你还不放心？能交你这个朋友，我十分高兴，只管拿去用，什么时候你重振威风时再说。”朋友到底是朋友，而像这样肝胆相照的朋友，徐钊有好大一批，他们多数是前几年在徐钊帮助下而走上成功之路的企业家和外商。

朋友这笔钱是徐钊用来付还供货厂和船运公司的欠款。但还完欠款，徐钊又两手空空。他不得不重辟新径。

“哇，是徐总啊！有事需要帮忙？”苏州农业银行，徐钊过去业务的结算单位。他们与徐钊有多年的业务交情，建立了良好关系。当听说徐钊到新单位上任一时遇上困难，二话没说：“你徐总就是信誉和保障，3000万元贷款我们负责！”

“谢谢。谢谢！”徐钊这时才真正体会到一个人建立信誉的含金量。

精诚所至，金石为开。农行的3000万元贷款很快批下来了。