徐钊作为一位学者，他在大学和大学之后的人生道路上，从来不曾停止过对知识和知识面的追求，尤其是在政治、经济、贸易和国情方面的理论追求，更是达到了痴情的地步。从学士，到硕士、博士，他不断上进求索，又不断更改专业。用他自己的话说是：“学经济的不懂政治，就等于瞎子手里没有拐杖；搞贸易的，不懂本国国情和贸易国的历史与人文知识，乃至天文地理、风土人情、民族习性，就等于风筝断了线……”

一个智者与愚者的差异就在于知识上的不等距。智者加思想、加追求、加勤奋，便是构架“博士商”的三个阶梯。而再融入与生俱来的苏州人特有的性格亲和力，便营造了苏州博士商的特殊品牌质地。

博士的学识台阶很高。然而徐钊告诉我们，作为一名外贸商士，博士商首先必须具有商人最基本的精明与勤业。

有道是无奸不商。徐钊认为，对一个想长期在商界做出一番成就的生意人而言，“奸”可以暂时获得一些微利，但终成不了大器。只有诚实的精明，才能获得长久的大利，而且这个利永远应该是贸易双方共同获得的。

精明的商情不是凭空产生的，它来自于日积月累的勤奋学习与刻苦实践。

徐钊那会儿在苏州五矿进出口公司任部门经理时，有两件事让他在公司出了名：一件事是弄打字机，一件是翻电话号码簿。前者为把所在进出口商品的明细表记录在案，为此他总是亲自打字录入自己的资料库里。别人下班了，徐钊就开始在公司大楼里跟打字机“亲密接触”，那“嗒嗒嗒”的老式打字机声音虽然不怎么悦耳，可公司总经理沙金星对此有过高度评价：“徐钊不是音乐家，但他用打字机奏出了我们五矿公司最好的生意乐章！”

翻电话簿有什么奥秘？那可是商界最省事、最简单的“技术活儿”之一，谁都会，因为那上面有各种企业的名录，只用一个电话，就可以掌握该企业与你的生意是否有可联系的相关信息。但这种最简单的“活儿”，不同的人可以做出完全不同境界的质量。徐钊的能耐是他不忽视一般人翻号码、打电话的低级本领，还在于他获得相关企业的商情后，能一个不漏地跑遍所有厂家，对其厂况和产品摸个底朝天。而这样，徐钊仍认为远远不够。他认为：一个优秀和想有所作为的外贸人，了解熟悉货源的厂商只是最基本的一环，想要使自己的供货永远在国际市场上立于不败之地，就得把供应货源的厂家当作“亲生儿女”一样培育和爱护。

“徐钊，你在想什么呢？还打算不打算结婚了？”这一天，徐钊正在江苏高邮的一个钻钆厂，马上要成为徐钊太太的“新娘”打电话气呼呼地责问他。这也难怪，婚礼明天举行，新郎却在远离苏州的一个小县城的一家自行车配件厂跟那儿的工人师傅在捣鼓自行车的一个零件。

徐钊不是那种不食人间烟火的木头人，他是个对家人、对友人十分忠贞和多情的汉子。他唯一跟常人的不同之处是，他把这分多情同样付给了那些与他有生意来往的客户和供货厂家，这也使他在商界获得了至高的声誉。

“三毛钱面子。”这是同事们称道徐钊的一句口头禅。什么意思？“就是只要徐钊出面，那些供货商就能在商品价格上给他三毛钱左右的优惠。你们可别看这三毛钱的面子！自行车配件大到上百元、小到几分几厘钱，徐钊能把供货商的‘三毛钱面子’要回来，这可能就是我们出口商的全部利润呵！”

原来如此！

但徐钊之所以能在供货厂商那儿获得“三毛钱面子”，是因为他能以“婚事”都可忘却的精神打下了坚实基础。

中国的外贸基本是改革开放后才兴起的，尤其是中小外贸企业的历史更短，他们通常没有多少经验，虽为外贸生产和制造产品，却对国际市场不甚了解。徐钊正是鉴于自己供货厂商的这种情况，他把培育供货厂商的思维意识、产品开发和市场观念当作与公司创造财富同等重要的任务去倾心倾力。

“我们公司的许多供货厂商之所以能与我们长期合作，就是因为他们多数是在徐钊经理的扶植下不断壮大起来的。”徐钊过去和现在的同事都曾带着这样的自豪向我们介绍道。

苏州市郊某香包厂，做了十几年出口香包，但国外的市场到底是个什么样？外商如何看待自己的产品？厂长老蔡其实两眼一抹黑。厂长如此，这企业还有多少前途？徐钊与这个香包厂开始仅是一次生意往来，但老蔡厂长那副渴望自己产品走向世界的急切目光，使徐钊在参加一次次国际展览会时有心留意着那些在世界市场上流行的香包、香球、香棒等。当他把这些信息一次次带给蔡厂长他们后，这个厂迅速上了路，产品款式和质量也都跟了上来。正当老蔡厂长他们的企业蒸蒸日上时，徐钊利用多年在广交会上积累的经验，特意为老蔡的香包厂在广交会摆设摊位，并亲自充当翻译和推销商。

老蔡厂的市场开发越做越大，而这个时候企业的资金周转通常会出现一些困难。“徐总啊，我现在可真是热锅上的蚂蚁！好不容易又跟外商订好一批供货合同，可家里告诉我资金周转出了大问题。你说这不是急死人的事嘛！”八月的一个深夜，徐钊接到老蔡从国外打来的越洋电话。

“先别着急老蔡，容我想一想……”徐钊接到电话，像是自己的公司出了问题一样，他一边安慰老蔡，一边脑子盘算着。随即他拨通电话：“财务小张吗？我有急事找你……”

“徐总，你、你兄弟真是给我们厂雪里送炭哪！”又是老蔡从异国打来的越洋电话。这回老蔡激动得有些哽咽。怎么回事？原来，老蔡刚刚获得厂里的消息：徐钊以公司的名义给老蔡他们厂及时汇去一笔救急款……

“我们厂在短短的几年里，从过去一个只会做礼品香包的小厂，变成今天拥有几十种流行产品、能到国际芳香制品市场上争得一席的外贸定点企业。这中间，徐钊博士的无私帮助功不可没。”前年，老蔡厂长带着全厂职工对徐钊的感激之情，要将企业10％的股份送给徐钊。

徐钊自然没有接受。他对老蔡厂长说：“你这就错了，我帮你们一把，其实你们也给了我公司更多实惠。”是的，老蔡的箱包厂现在每年会有几百万美元的出口订单是给徐钊他们做的。

获得双赢，正是徐钊作为外贸人在供货商与求货客户之间谋求的一种佳境。

“贸易，有时就像壁垒，你攻而不力就不能破；有时它是一条战线，顾此失彼，你就不能获得最终胜利；贸易，有时像英语的单词，你得一个一个地背记；有时它又像阵地，你得一块块地去占领；贸易，有时又像爱情，你不用心去思恋，就培育不出婚姻的幸福果……”徐钊这位哲学博士，在中学时得过江苏省中学生作文比赛二等奖，所以他的诗才一旦涌动起来，充满哲理的诗句频频蹦出。

但，徐钊的诗，绝非来自书斋，而是在腥风血雨的商战中的磨砺之作。

我们常听说“贸易壁垒”这四个字，而只有像徐钊这样的长年厮杀在贸易战线的高手，方会领略其真正的血腥与残酷。

商界如战场，这儿没有常胜将军，有的倒是层出不穷的“翻船”者和“跳楼”者。

处在战场中心，徐钊不可能总是那么好运。

许多人以为做外贸生意的人很风光，穿的最时尚，坐的车最洋派，常年游逛世界各地，吃了玩了还拿美金。但他们却不知一旦遇险后的“翻船”和“跳楼”是什么滋味。

“翻船”和“跳楼”不是你想避免就能避免的。谈判和签约的红地毯上，只有香槟与音乐，不会见到惊涛骇浪，更没有地动山摇，但一转眼，你可能从红地毯上坠入万丈深渊……这不是恶意的夸张，也不是虚假的形容。

“OK，我们是真正的朋友，我方保证尊重阁下的优先选择：离岸价和到岸价均可阁下定……”抖着小胡子的外商U先生，品着红葡萄酒，一派宽容大方。

“那——如果是离岸价，先生能付多少？要是到岸价，贵方又能出什么价？”中方外贸人J先生试探着。

“用你们中国人的话，我们友谊第一。好说好说。离岸价自然要比到岸价低出不少……”

“那——我选择到岸价。”

“J先生的选择真是充满智慧！好，我给阁下到岸价。”U先生抖着小胡子，在贸易合同上“唰唰”签上自己的名字。“请吧。”他把笔递给J先生的同时轻描淡写地补了一句：“看在我们的交情上，我只在答应给阁下的到岸价上附了一点点小条件：货物的运输途中发生损耗和不能按时抵达我国口岸的保险阁下可得给我买噢——”

“那是自然。”此刻的J先生眼里都是对方给出的那优惠的到岸价。签字落笔的那一瞬间，老奸巨滑的U先生在一旁正抖着胡子阴笑。

“OK，成交！”U先生和J先生走在猩红的地毯上，四周是迷人的音乐声……

“叮呤呤——！”若干天后，正在等待老外将大笔美金汇至账号的J先生被一阵急促的电话铃惊醒。“什么？真翻船啦？”J先生的第一反应是自己从铺着红地毯的楼梯上滚下后连连被撞在尖利的木柱上，那个疼呀！

船没有翻，但这与翻船没多少区别。J先生的部下告诉他：公司给异国U先生运去的货物，因为海航运船在印度洋遇风暴，不得转运，由于中途耽搁时间和换运货船，整批货物受损严重，且按照合同签约的条款，J方必须向U先生支付因不能按时抵岸的延时费和货物受损费，两项相加，差不多是整批货物的贸易价。

“J先生，是阁下先付给我两笔赔偿费呢，还是我方将货物退给阁下？”U先生从异国发来越洋传真。

J先生看着传真，欲哭无泪，最后只能是：货物就别退了，能不能抵那两笔赔偿费？

U先生爽快地告诉J先生：为了我们今后更好的合作，我同意。

又一次新的合作开始。这回J先生牢记“到岸价”的教训，毅然提出“这回按离岸价结账”。

U先生再抖胡子：“OK，我总把最优先的选择权留给阁下。”提笔签约的那一瞬间，他又是那样潇洒。只是笑眯眯中他轻声对J先生说：有个小小的建议，小小的。

说，只要符合惯例。J先生心中只有尽早将往日的损失夺回之念。

痛快！好，我的小小建议是：如果阁下不能在按约定的时间内将货物离岸出运，我是否可以向阁下索赔滞留金？

这是自然。J先生觉得对方提的“建议”属于情理之中。

香槟和音乐声中，合同又一次签订。之后的日子里，J先生与公司上上下下的同事们到处奔忙着组织货源，而且在与U先生预约的时间里将货物交给了海洋外运公司。海洋外运公司也在与J先生的合同里明确写定了如果延误离岸时间将向J先生的公司赔偿。

然而，意外还是出现了：海洋外运公司不能在预定的时间里离岸，一拖就是十天半月……

赔！U先生在接到货物后，笑嘻嘻地将一份索赔账单传真给J先生。

J先生看了那数字吓了一大跳——尽管他早在签订合同时对这笔数额扫过一眼。痛苦中，J先生突然想起手中有份同样可以提出赔偿的与海洋外运公司的合同书。

我们履行合同，赔！海洋外运公司没有食言。可J先生接到这笔赔偿后却大哭了一场：这还不足我赔老U的十分之一啊！

J先生后来真去跳楼了，外贸界再没有了他的身影和声音……

其实，徐钊遇到的远比J先生遇见的此类贸易陷阱要多得多。他始终没有跳楼，是因为他在一次次签订合同之前有了更多如何避免陷阱的知识积累。他也没有翻船，是因为他执掌的那把舵杆上铸烙了坦诚与智慧的合成物——

那年徐钊他们接了一个客商的10000把自行车锁，人家非说锁的质量有问题。业务员们找到供货厂，结果检查来检查去就是没有检查出问题在哪，于是就觉得客户故意挑剔。但客商坚持认为锁质量有问题，并声明如果徐钊他们不作出赔偿和不改进供货质量，他们之间的生意就到此为止。

“不做就不做，少了一个和尚，天底下就没庙啦？见鬼嘛！”有的业务员嘀咕起来。

徐钊坚决果断地：“不行，既然客户坚持认为我们供应的锁有问题，那肯定是他们发现了问题。我们不仅要如数赔偿，而且必须找到问题的症结。”

徐钊找到供货厂后，与技术厂长潜心分析研究，终于找到了问题的根源：原来锁本身并不存在质量问题，而是个别锁的弹子少了，这个比例虽然仅为四百分之一，也就是说400把左右的锁里有一把锁里少了一粒弹子而造成锁要重开的问题。按照合同规定，徐钊他们供应的锁的重开率是六百分之一，也就是600把锁中允许一把锁可以重开，如果是599把锁中有一把锁出现需要重开时，这就算是不符合要求。外贸生意严的时候就这么铁面无情，你达不到人家的标准，哪怕只差一点点儿，理亏在你，对方就有权要求你赔偿。这是国际贸易的规矩，也可以说是国际贸易法则，越线就是失败者。

“赔！问题属于我们的，就必须如数赔偿。”徐钊在查明事实后，二话没说便责令部下如数对客商作了1200把锁的赔偿。他的这一举动让客户感到满意，因此这位客户一直视徐钊为最可靠和最信赖的合作伙伴，而徐钊以自己的诚信每年也从这位客户那儿为公司赢得400万的利润。

许多人以为搞外贸的赚钱很容易，哪知当你一脚踩进这个“堡垒”时却会发现这个领域才最不容易赚到钱。

“听起来是悖论，其实是真事。做外贸生意，看起来遍地是黄金，但哪个细节上你处理不好，不仅黄金跑了，而且连自己口袋里的钱都会飞走的。”徐钊这样说，是因为他有切肤的体会。