昆山现在出名了，每天都有全世界、全国各地来的人，他们或是到这里做生意，或是来此学习参观，还有的是干脆在这里定居。可第一次到昆山的人发现：昆山、昆山，竟然找不到山呵！

这事在我很小的时候也发生过，父亲第一次带我到昆山，我闹着一定要去登山。结果父亲带我到了玉山镇的一个公园，说那个长着一些树木的土墩墩就叫“昆山”，这让我十分失望，因为比起我出生地常熟的虞山来说，小昆山确实太小了！

几十年过去了，我再次来到昆山，昆山已经完全变了样，成了连世界上许多国家的人都知道的大昆山了，而市区中央的那个“昆山”还是那么高。昆山人在我去采访的第一天就一定要让我见见“昆山”真面目——他们带我到玉山畔的一座非常漂亮的建筑里面，进去一看，方知这里是昆石博物馆。而正是这一次，我才真正了解原来昆山虽无山，却有稀罕的昆石、琼花和并蒂莲这三样宝。其中昆石以漏、透、瘦、皱而闻名，是一种十分稀罕的宝玉石，据说一块一人高的昆石，可以卖到几万几十万元。琼花在昆山早已有之，只是改革开放后的昆山人才真正把高贵的花种珍视起来。江南的莲花到处是，但昆山的并蒂莲独具一格，堪称千年千瓣自是一绝。

昆山在中华文化史上留给我们最为宝贵的当然还是昆曲。关于昆曲的源头我们可以追溯到宋元时代的南戏，当时这种南戏主要剧本是“传奇”，其演唱的声腔很多，而“流丽悠远”、“出乎三腔之上”的昆山腔，比流传于浙江的海盐腔，江西、两广的腔调和江苏常州、镇江的余姚腔更富特别之处，这是因为昆腔的开山祖鼻是元末明初的大戏曲家、昆山人顾坚。昆曲之所以后来名传神州，得益于另一位昆山人梁辰鱼的功劳，梁创作了一曲《浣纱记》剧目。魏良辅的昆曲加梁辰鱼的剧目，使得昆曲从此传遍大江南北……于是昆山这个默默无闻的弹丸之地也名声大震。明代中叶至清代中叶，中国的声腔剧种广泛流传，而昆曲则在其中发挥着独特作用，故而它被尊称为“百戏之祖，百戏之师。”

昆曲之乡的昆山，如今仍然保留了许多昆曲民间艺人，他们或在豪华的大型剧场演出，或在街头巷尾的石亭小桥上拉琴唱曲……

在我们初略了解一下昆山之后，会发现昆山其实并不光有今天人们看到的连片的高楼、众多的外资企业和辐射四方、形如网状的高速公路和美丽如画的城市，昆山的历史文化同样让人感受到它的魅力。

然而无论如何，昆山给人最强烈而深刻的印象还是它的城市化进程。作为“中国首富之城”，昆山的今天，无论是乡村还是城市，她完全可以同世界发达国家相比。尤其让人惊叹的是，现在的昆山处处呈现现代化的气息和风物。有国内的一个省级参观团的干部到昆山后感叹道：以后我们不用出国考察了，外国的先进东西，在昆山几乎全有，而且昆山的现代化是我们中国人自己创造的，更有社会主义的特色，我们便于学习仿效。

事实上，著名的“昆山之路”，走的就是通过开发区来促进城市和乡村的现代化。而昆山开发区从最初的3.17平方公里，到6.18平方公里，用了仅三年时间。后来被批准为国家级开发区后的发展速度更加令人瞩目：14平方公里，22平方公里，44平方公里，72平方公里，一直到现在的140平方公里。25年时间，开发区扩容了几十倍。老县城在30年前只有4.1平方公里，而现在，你到昆山走一走似乎有这种感觉：这个城市分不出哪里是城市，哪里是乡村，整个昆山都像一个生机勃勃的都市，都像蒸蒸日上的开发区……

说透了，昆山的发展之路，根本的一点是他们的思想解放和紧紧抓住外向型经济这个“牛鼻子”，并在实践和探索中国特色社会主义经济中坚持从实际出发及以人为本地建设昆山，因此才使得昆山有了富足的今天。

从当年的苏州“小八子”到“江苏首富”，昆山用了不到五年时间。1983年，昆山全县的工业产值不足一亿元，到1989年已达10亿元，1989年昆山的人均国民收入为3156元，为江苏全省之冠。

从全省第一到全国第一，昆山用了15年时间，2005年昆山第一次荣登“全国百强县”之首，使连续四年名列榜首的广东顺德退位次席。这对昆山而言，是个历史性的飞跃标志。据2007年统计的数字，我们知道，昆山现在的城镇居民人均可支配收入为21927元，而1985年仅813元；昆山的农民人均可支配收入在2007年为12168元，1985年是201元。这两个数据表明，昆山今天基本达到了中等发达国家水平，远高于中国其他县级地方。

“昆山无山却有玉”，这话在昆山的干部和百姓中现在谁都会说，我听后似乎品出一种解释：天上不会掉馅饼，昆山之玉是以昆山人的心血铸造而成的。

这话可能有些人仍然不太相信。其实也难怪，因为多数中国人并不了解昆山的成长史，更不了解昆山穷的时候和他们从穷变富的全过程。

而我知道——现在我要给读者讲讲我的老乡们讲的那些故事，曾经有一位北京的著名导演和我一起到昆山去作了一天采访，感动得非要签约，将我一字未写的书改编成电视连续剧。“你只要把昆山人如何招商的故事串一串就是最精彩的电视剧。”她说这话时的眼神是闪着光的。

昆山人的创业故事，可以是血和泪纺织成的……

写到这里，我不能不再次提到宣炳龙这人，因为他是昆山开发区的全部历史见证人，他在开发区的第一把交椅上坐了整整23年。“你可能是我当开发区负责人最后接受采访的一名作家、记者了。”那天他这么说。

我回到北京没多少时间就听说宣炳龙因年龄退位了，我采访他时，其实苏州市委已经安排他当了苏州市政协副主席，享受副厅待遇。苏州市政协主席是王金华，也是昆山人，他们俩加上吴克铨，成为有名的“昆山开发三王”。

“我们的开发区，在当年我们进这片地方时是骑自行车，但后来发现，人根本骑不了自行车，而是自行车骑人——到处都是烂泥地……”宣炳龙是个非常幽默的人，坐在气派的开发大楼的“部长级水平”的办公室，第一句话就将我带到了那个“激情燃烧的岁月”——

“我搞第一个外资企业，那时我们连打一个长途电话都要惹出一些毛病来。有一回我晚上十一点钟去敲总机值班的那个小姑娘的宿舍，让她起来接线打长途，人家老大不高兴，责问我：你半夜敲我门想干什么？我说有急事要长途国际电话，人家小姑娘根本不理睬，我不能半夜给你开门，谁知道你半夜来敲门怀啥坏心哩！无奈，我只能等到天亮。”这是老宣讲的第一个故事，把我和那个女导演笑弯了腰。

“昆山第一个台商到我们开发区落户不久，突然半夜有公安局来敲我门，我问什么事，公安人员开始不说话，先到我房间里查看了一遍，然后说：老宣啊，你可得注意，你们有没有发现什么敌情？我说哪来的敌情？公安人员说，昆山现在不仅有敌情，而且是台湾的特务敌情。我一听不信，说哪有特务啊。他们就半夜把我拉到一个台资厂，指着一堆纸箱上说，这不是特务敌情还能是什么？我一看，简直哭笑不得，原来那纸箱上印了一行字：三民主义救中国……”这是老宣讲的第二个故事。

“又有一天公安局的人找到我，说老宣你这样下去不行，昆山非出大事不可。我问到底出什么事了？他们又把我拉到那个外资手套厂，进了女工宿舍，他们指着女工床上的几本外国杂志，说：你老宣自己看看，这么腐朽的资产阶级东西在工人中传播，昆山不出大事才怪。原来他们看到了这个厂的老板为了让女工们熟悉生产外销手套的特点，给每个宿舍发了些时尚杂志，那上面有女人穿着露一点的照片和服饰……”这是老宣讲的第三个故事。

“我们去广州招商，好不容易找到一个有意向到昆山来投资的外商，我们就请人家吃一顿饭。人刚从广州回来，纪检部门的人就来到了办公室，他们脸色铁青地冲我说：跟我们走一趟吧。我去了，才知道有人检举我们在广州花3000元请外国人吃了一顿饭……”

“哈哈……哈哈……”我们再也收不住笑了。

坐在“老板椅”上的老宣则一点没笑容，说：“我们就是这么走过来的。办开发区的第一天起，几乎没有停止过这样那样的检查、调查、审计……

“可有多少人知道我们昆山的干部群众为了建设这开发区奉献了多少心血和泪水、汗水？汗水其实不用说，做事情肯定要流汗出力，但碰到的出力流汗之外的事就会让你感到百倍的累……像吴克铨他们这些昆山的大当家人，更比我们经历的事多。我们前几年出动招商，只敢住旅店，住洗澡堂。第一次到广州连香蕉都不会吃。有个局长在广东看了一根八块钱的皮带很想买，但最终没买，因为他身上带的钱都是公家的，不敢用。这钱可以用于招待外商和谈生意时花费，但我们县上明确规定绝对不能用于个人开销，当时昆山上上下下都是这样的规定。

“后来台商多了，他们习惯和喜欢夜生活，不怎么在白天用心思，更不怎么跟我们在白天谈事。为了适应和伺候好客人，我们的干部白天到自己的办公室工作，晚上就得去陪客人吃饭喝酒。有人以为吃饭喝酒是件乐事，可天天上馆子、举酒杯的人知道啥叫难受。尤其是台商们喜欢上‘卡拉OK’——我们有我们的规定：凡参与招商的干部是不准进卡拉OK厅的，只能在外面等着。这客商一进去不要紧，不到凌晨两三点钟是不会出来的。大冬天的，我们的干部只能在‘卡拉OK’厅的走廊或屋檐下靠抽烟取暖挨时光……”

老宣的故事让我们不再笑了，而是感到阵阵心疼与由衷的敬佩。

老铁，昆山文联副主席、诗人。这位昆山诗人与其他文人的不同之处，是他曾经当过乡干部，在一个富庶的地方的行政干部放下手中的权不干却去到文联当诗人，这恐怕也只有昆山人干得出来。但老铁当文人当得似乎有些滋味，因为“在昆山的日子好过”，老铁这样说。但让老铁说起昆山的创业之路时，似乎仍很激动，原因是他也有过作为乡镇干部所经历的那些让他难忘的“招商故事”。

下面是老铁作为朋友而为我整理出的材料——

《招商的故事》之一：风雨中呼唤“海虹”

丹麦“海虹老人”的几位年轻人来张浦考察已二十余天，引荐来张浦的W女士临上车时握住我们的手说：再联系，再联系。就坐进面包车一溜烟远去了，那一刻，我们的心里是甜滋滋的。于是，开发区指挥部立即开会，部署迎接“海虹”落户的具体工作。可这一晃近一个月了，对方却杳无音讯，心里的甜味渐渐地变成了酸味甚至苦味。这是怎么一回事呢？

连着几天，总是下雨，浇得大家心里闷闷的，脑子里昏昏的。路桥工程暂时都停了下来。星期天，招商部、工程部的小伙子们在办公室里一脸的愁云惨雾。回想着接待“海虹”时的枝枝节节，实在是无懈可击的，每一个环节都扣得很到位，每一个细节都比较圆满。而这“风筝断了线”，大有一去不返的态势。我们突然醒悟：这“招商”难道是“等鱼上钩”、“守株待兔”吗？！孙书记一再告诫大家，天上不会掉馅饼，要善于并勇于主动出击。于是，我一拍大腿，朝小王、小龚两位助手一挥手，同志们，东进上海，找W女士去。

但是，一个不大不小的问题困惑了我们，W女士来张期间留给我们的竟然是一张“海虹”公司的香港名片，而她家却住在上海。偌大的上海，怎么找？在车上。我们苦苦回忆，寻找线索。突然，小龚说，上车后W女士对司机说：“大木桥。”她家会不会住在上海大木桥—带？这是一条重要线索。有了虚拟的目标，大家竟然都阿Q似的兴奋了起来。于是，不管三七二十一，我们的车到了沪上，直奔“大木桥”。

到了大木桥，我们的兴奋顿时一丈水退了八尺。那是一个十字路口，三个角都是规模较大的住宅区，要在这里把W女士的家找出来，简直是“生芝麻堆里找熟芝麻——休想”。一不做二不休，死马得当活马医，豁出去了。我们决定一个一个小区找，一幢一幢楼房“地毯式搜查”。雨越下越大，我们三人在小区里扯起大嗓子，沿着楼号呼唤着W女士的名字，大有“男高音”的气势，过路的居民以为我们丢了孩子，楼里的人以为我们在吆喝着收破烂。但“搜索”了两个小区后，均无结果，我们的希望全寄托在第三个小区里。功夫不负有心人，当“男高音”们呼唤到第三个小区的第四幢楼房时，从第三幢楼房三楼的北窗户伸出一个我们熟悉的脸庞，“谁啊？谁找我？”我们顿时兴奋地大叫了起来：“W女士！”此时此刻，我们的身上都已湿透，激动的脸上淌下来的不知是雨水还是泪水。

在W女士家，W女士像看“天外来客”似的惊讶地看着我们，她无法理解我们竟然在茫茫大上海找到了她的家，难以想象竟用这样的方式找到了她，并十分佩服我们仅靠“大木桥”这惟一的线索锁定了目标。W女士感动了。她坦言道：事实上，我引荐“海虹公司”同时考察了几个地方。说实话，条件最好的不是你们镇。但今天你们以这样出奇制胜的方式顶风冒雨找来，我被你们感动了，也被你们征服了，人是要有精神的，有了这种坚韧不拔的精神，我相信你们。

后来，在W女士的竭力推荐和鼎力相助下，“海虹公司”终于在张浦落户了。“风雨中呼唤‘海虹’”的这种坚韧不拔的精神，也已深深地渗透到日后的招商工作中。

《招商的故事》之二：归途“迷雾”

昆山的外向型经济依托大上海，90年代初，昆山的宾馆、餐饮等档次还比较低，为此，外商来了一般下榻在上海。于是，我们经常往上海跑，一星期内天天跑上海是常事，一天不跑上海是怪事，一天跑两三趟上海不是奇事。招商人有一句顺口溜：老乡马不停蹄跑上海，老外接二连三引进来。

那时，昆山至上海还没有高速公路，苏虹机场路正在建设中。从张浦到上海，最便捷的是取道千灯、青浦的普通公路，路面仍有断续的砂石路，偶尔还有坑洼之处，路况不是太好。尽管如此，我们还是赋予这条路为“招商快通道”的美名。上了这条路，我们就会像触到了“兴奋点”似的亢奋起来。在这条路上也跑出了许多有趣的故事，其中不乏艰辛。

一天傍晚，我们接到重要“情报”，说有几个日本客商刚到达上海，拟于翌日到周边地区考察投资环境，现住在某宾馆。“情报”就是命令，我和助手们立即准备好各种资料，开车出发，直奔目的地。到了上海，找到了那家宾馆，与服务台好说歹说，磨破了嘴皮子，才获知了房间号。电梯上了六楼，按电铃，打开门的是那位“眼镜”翻译，疑惑的目光朝我们扫了几个上下后说：先生，走错门了吧？我们坚定地摇摇头：没有。当说明来意后，对方十分热情。翻译戏谑说：你们真是“外插花”。于是，我们这批“外插花”在宾馆里一插就插了三四个小时……

与外商告别，走出宾馆，时针已偏过子夜。初冬的深夜，竟也寒气逼人。大家疲惫、寒冷和饥饿，个个歪倒在面包车里，摇摇晃晃地驶上了归途。车驶出上海，进入市郊至青浦地段，开始出现迷雾，越来越重，朝车窗迎面扑来，车速显著减缓下来。刚出青浦市区，迷雾简直就像一团又一团棉花，堆积在车子周围，此时，已难以分清哪是公路，哪是田野，哪是树木，哪是建筑物，汽车就像一架凝固在云层中的飞行物，动弹不得。在我们后面，有一辆车以我们为“参照物”，缓慢地尾随着。

我看了一下码表，每小时车速竟然十公里都不到，汽车似乎像蜗牛在爬行，每驶一段，都要派一人下车跑上百十米，验证一下行驶的方向是否偏离。照此速度，天亮都到不了家。慢点是小事，令人窝心的是，如果车子“鬼使神差”误入路边的沟河里，那么我们也许将永远也回不了家了，想到这里，大伙儿睡意全无。于是，大家干脆轮流下车，在车前引导前行，每三五公里换一个人，另两人在车上打开左右车窗，分别观察着左右两侧的距离。我们互相调侃着，将在车前引路的任命为“一级引导员”，在车内观察的为“特别观察员”，并保证“人走车行，人在车在”，“人车共患难”。

天蒙蒙亮时，我们终于到家了。大家微闭着双眼，叫开“迎宾楼”的大门，撞开房间，一头仰躺在床上，一会儿就睡得像死猪一样。可没过多少时间，就听见有人大敲着门喊：郁镇长、郁镇长！台湾的林先生到了！……我脑子里突然像闪电一样霍地亮了一下，猛然跳将起来。一看手表，已是上午九点，心想：林老板，你为什么不迟到一会儿呢，哪怕十分钟。

《招商的故事》之三：寻找“嘉士伯”

中国是个“礼仪之邦”，中国人好客。客人来了，招待客人吃饭，享受一下传统、美味的“中国大餐”，让客人尽情领略中国美妙的“饮食文化”，大概也是比较重要的礼仪之一。在招商活动中，我们除了在介绍投资环境、外商实地考察、双方洽谈等重要环节上精心策划外，在安排客商就餐的问题上也煞费苦心，认真安排，节俭不失礼仪，丰盛又不铺张，恰到好处，同时，充分显示出我们的诚意。我们深知，接待外商，我们代表的不仅仅是昆山张浦，同时也代表国家、代表中国人的形象，每一个小小的细节的完美、每一次点滴的“智慧”，都将给招商工作增添一个成功的砝码。

给我印象最深的是接待丹麦“海虹老人牌涂料有限公司”的董事总经理欧逊先生。在安排欧逊先生就餐问题上，领导授意精心策划，首先通过有效途径，打探欧逊先生的饮食喜好，了解到他比较喜欢中国乡土风味的菜肴，特别喜爱长江流域的河鲜水产，这些对我们来说，均非难事。那么，准备什么酒呢？有人建议用中国的葡萄酒，有人力推具有中国传统特色的黄酒，而打探“情报”的同志带来一个确切的消息是，欧逊先生特别爱喝丹麦生产的“嘉士伯”啤酒。这使我们顿时傻了眼，陷入茫然之中，那时，我们只知道“青岛”、“力波”等啤酒，从未听说过“嘉士伯”，跑遍了全昆山，也没找到“嘉士伯”的影子。于是，一方面派人到上海寻觅“嘉士伯”，同时，招商部的小伙子们紧急搜集着有关“嘉士伯”的资料……资料显示：“嘉士伯”啤酒是丹麦名酒，嘉士伯啤酒公司是由卡尔·雅可布森于1847年在丹麦首都哥本哈根成立的，是世界上规模最大的啤酒酿造厂之一，历史悠久。嘉士伯啤酒在1868年传入英国，继而进军远东及南美洲等地，成为最早行销国际市场的啤酒品牌，目前已在世界各地140多个市场建立了销售网点，生产线遍布40多个国家和地区。

一切准备就绪，欧逊来了。

当我们将欧逊先生熟悉的“嘉士伯”啤酒端上餐桌时，欧逊先生惊喜万分，连连跷起大拇指：“OK！OK！”并忘情地鼓起掌来。而当我们将“嘉士伯”的资料“现炒现卖”地向欧逊先生娓娓道来，并说出“嘉士伯”的创始人是卡尔·雅可布森，他还在哥本哈根市中心东北部的长堤海滨投资建造了一座世界闻名的美人鱼铜像时，他的神情愈发灿烂，激动地赞叹道，想不到你们对丹麦的了解如此细微，想不到在遥远中国的一个小镇上，竟能喝上产自家乡、我又十分喜爱的“嘉士伯”啤酒。翻译悄悄地与孙书记耳语：到中国的这几天，欧逊一次也没喝到“嘉士伯”。席间，大家络绎不绝地向欧逊敬酒，欢迎他，欢迎“海虹老人”落户张浦，欧逊也频频向大家举杯：谢谢各位，祝双方的合作圆满成功。

我抽空溜了出来，去大厅敬一敬招商部辛苦的小伙子们，一看，他们也正举着“嘉士伯”啤酒，碰得“叮当”作响，祝酒词竟然是：祝贺寻找“嘉士伯”的活动取得圆满成功。干杯！

《招商的故事》之四：“爱拼才会赢”

夜很深了，疲劳的鹿城已经熟睡，白日的喧嚣被深深的夜色覆盖着，城市渐渐转入寂静。可此时，位于鹿城市区前进路西端的嘉顿酒店的“贵宾室”里，却是一片灯火通明，熙攘声不断。

这是1994年4月30日与5月1日激情交融的不眠之夜，台湾玻璃工业股份有限公司老总们与昆山市张浦镇的书记、镇长和镇开发区的老总们，为“台玻”将要落户张浦的项目，于白天在张浦的两轮谈判过后，晚上又移师“嘉顿”，进行最后一轮谈判，两岸的劳动者正以这种特殊的方式，迎接着全世界劳动者共同节日的到来。

这也是“台玻”来昆考察后的决策之夜，主宾双方正在为项目的落户作最后的冲刺。投资9000万美元，占地600亩，在台湾100家大企业中排名第24位的“台玻”是否落户昆山，将于今晚定夺，意义非同一般。迄今为止，这个项目是昆山最大的台资项目，为了使谈判顺利进行，市委李书记亲自坐镇“嘉顿”，现场办公，运筹帷幄。

贵宾室的窗户敞开着，夜晚夹杂着丝丝寒气，但谈判现场却是一派春意，充满活力。主宾双方由广泛的话题渐渐集中、明晰，并不断深入。“台玻”方，戴着细黑边眼镜的一总（林伯丰），在不停地思考、记录的同时，睿智的眼睛又不断释放出新的问题。昆山方，久经沙场的领导们不厌其烦，沉着应答，他们清楚地意识到，“台玻”这样一个大企业，资产庞大，技术世界一流，在昆山这个县级市的一个小镇上落户，要提出很多问题，不足为怪。人家希望你替他们解决一系列的问题，也情有可原。今天，张浦镇的领导们作好了充分的准备，平时大家常说，要“抓住机遇”，而今，机遇就在手上。大家相信，既然来了，就必定要谈，既然谈了，就要摊开来细细地谈，彻底地谈，有透明度地谈。我们要用心，要诚心，外商才能放心。

谈判的双方总是一个需要不断磨合的矛盾体，这种“磨合”，充满了真诚，充满了理性，更充满了悬念。令人欣慰的是，在“台玻”项目谈判的过程中，双方始终在向一个统一的目标靠拢，不断出现实质性的进展。水的问题解决了，电的问题解决了，路的问题解决了，桥的问题解决了，拆迁的问题解决了……千头万绪的问题从选土地开始，最终又回到了土地上。地价问题是第一个问题，也是最后一个问题，是一个“牵一发动全身”的大问题。当时钟敲过子夜后，双方为地价问题出现了短暂的僵持。此时，市委李书记已派人将土地局徐局长从被窝里拉到了嘉顿，并不失时机地召开短会，紧急磋商。最后，将结果与对方作了通报，双方在理解对方的前提下均作出了理智的让步。

子夜零点三十分的钟声敲响后，一总与孙书记将墨迹未干的合约交给了对方，两双大手紧紧地握在了一起。服务生端来了红葡萄酒，主宾双方频频碰杯，互相祝愿。一总与孙书记一手端着酒杯，一手握着话筒，大家共同唱起了台语歌曲《爱拼才会赢》：三分天注定，七分靠打拼，爱拼才会赢。

《招商的故事》之五：H项目“历险”记

已在昆落户的台湾J公司的Z总打电话来，说：台湾H家具公司的老总们正在昆山考察，明天就要回台湾，我挽留了他们，建议他们推迟归期。话说到这里，他突然问我：到张浦看看如何？Z总真逗，介绍客商到张浦，还问我“如何”，我当然求之不得。于是，当即约定翌日上午在J公司大门口迎接H公司的老总们。

一切都很顺利，第二天上午九时正准时接头，九时二十分到张浦，接下来是介绍情况、看地块、考察交通环境、交换意见，然后进入实质性谈判，投资政策问题、水电问题、地块平整问题、各项服务问题……最后是地价问题，接着对方到宾馆内部权衡。三四个回合后，双方对各个问题均已十分明朗，并达成一致意见。晚上七时许，双方草签明确意向，一切OK。遵对方“要暂时保密”的要求，我们驱车来到了柏庐路东大桥的“金角酒家”，频频举杯，互致祝贺。由于对考察结果及高效率谈判过程的满意，对我方谈判作风的泼辣及处事精明果断的赞赏，老总们回台后第二天，L总就给我发来一份传真：“沧海一粟，我选择张浦。”以表示在张浦投资的诚意和信心。

但是，没有不透风的墙。在办理项目的过程中，台湾家具公司要在张浦落户的消息不胫而走。当时，开发区各镇配套区都有一批招商高手，各有自己的一套“招式”，当然，不管人家“招式”如何，已“煮得半熟的鸭子”还能“飞”了不成？我们十分自信。我们了解到，H公司在考察我们镇之前，已花了数天时间考察了五六个镇的配套区，但我们不知情的是，其中的Z镇虽然还没与H公司签约，但Z镇良好的投资环境也使H公司十分满意，表现出极大的投资兴趣，并表示，Z镇是H公司投资昆山的首选。为此综合分析H公司考察情况，该镇胸有成竹，并已作好了接纳该项目的一切准备。有成语称“节外生枝”，由于J公司Z总的推介，我们有缘结识了H公司考察大员一行，使张浦镇成了H公司投资“节”上萌生出来的意外一枝。

接下来的一段时间内，Z镇与张浦镇围绕H项目展开了一场友好的“争夺战”。两支招商队伍像拔河一样，均使出浑身解数。常常是两班人马同时出现在一个场所，三方交谈呈现出很高的透明度，这使H公司的老总们既为双方的诚意和执著十分感动，又不免略显尴尬。因已与我们签约，H公司的L总说：我们十分钟情张浦，但为了避免大家伤感情，有两个方案：一是换个企业名称，过一段时间再行投资事宜；二是暂缓投资，我们再到周边地区看看。我一听急了，这不是“鸡飞蛋打”了吗？赶紧说：L总啊，咱们明人不做暗事，恕我直言，两个方案均不可取。经集体商量并请示领导后，我向L总明确表态：我们感谢贵公司对张浦的厚爱，但昆山发展外向型经济是“全市一盘棋”，考虑到我镇开发区已初具规模，Z镇招商引资虽然刚刚起步，但那也是一块宝地。只要此项目落户在昆山，我们都欢迎，并感谢你们，我们理解Z镇，也尊重贵公司的最后选择。我们的坦率和气度使H公司一行非常感动。

后来，经Z镇的不懈努力，并又经过几番曲折后，H项目终于在Z镇落户了。我们虽然将“半熟的鸭子”煮飞了，但心里很坦荡。事后，有人不解地问起此事，我告诉他们：我们同在昆山，发展外向型经济要有“一盘棋”的意识。

《招商的故事》之六：哪壶不开提哪壶

1993年秋的某一天，我们接到市经委的电话，说一批台湾玻璃工业公司的客商明天上午要来张浦考察，务必做好接待工作。那时，张浦开发区刚刚成立半年。作为昆山经济技术开发区的工业配套区，张浦开发区亟须在基础设施、队伍建设和服务功能等多方面尽快予以完善。根据总体规划，全区的基础设施建设已全面铺开，各种介绍资料也依据新规划制作完毕，基本招商队伍也已到位，大伙儿的心憋足了一股劲：只要有外商来，“戏”就可以唱起来了。可每一次听说外商真的要来了，心里还真有点“忐忑”。

为了给台商留下一个良好的印象，翌日上午，我受命到各个建设工地巡视了一下。天真是奇怪，10月份竟然还热得很，烈日将路面上的空气都炙烤得变了形，工人们挥汗如雨。听说有台商来考察，工人们更来劲了，他们早早地就把小红旗插在了工地周围，营造出了一种热烈、喜庆的氛围。

上午十时许，台玻客人如期而至，为首的名叫林伯淳，是台湾玻璃工业公司青岛公司的总经理，此次受台玻董事长委托，前来上海、昆山一带考察设厂。林伯淳说，1992年，他与哥哥林伯丰曾来过昆山考察，看中了昆山开发区的地，但由于玻璃厂有烟囱，开发区不让办，于是就跑到了青岛与日本人合资办了个玻璃厂。他说，但是昆山（包括上海）对我们的吸引力太大了。还说贵镇与昆山开发区仅一河之隔，所以来看看。

接待林伯淳一行的是平方镇长、文熬和我，我们一听林伯淳的一席话，简直是乐得不行，心里寻思着：好运来了。接下来，宾主间的问答步步深入——地理位置，没说的，这里东接上海，西连苏州；交通条件，已初露端倪，机场路即将开通，高速公路动工在即；服务，我们一定会搞好；电力供应，我们现在是保证供给，如果企业需要，可争取扩容。

言谈之中，我们发现，林先生对电力供应尤为关注，“死追不放”地提出了许多相关问题，非常细，也非常内行，我们均予以一一解答。那就没什么问题了吗？林先生的目光中显然充满了“疑虑”。时任镇长的张平方很“拎得清”，赶紧接过话头说：问题会很多的，关键是我们有比“问题”更多的“办法”。林先生听了频频点头，显然他对这样的回答比较满意。平方接着说：譬如水的问题，虽然现在压力还不够，但我们己在规划，正准备筹建一个二万吨级的自来水厂，以保证供应；譬如电的问题……岂料，话音未落，突然，会客室的电灯灭了，空调停了，整个办公大楼竟然都没了电，电的问题真的来了，霎时，我们脸膛都像停了电的灯泡，没有一点光亮。只听见有人在走廊里大叫着：怎么回事！怎么回事！此刻，我脑子里蓦地跳出一句俗语：哪壶不开提哪壶。经查实，这是一次因保险丝烧断的“跳闸”事故，虽然很快就修复了，但无疑给台商的这次考察留下一些“阴影”。

在接下来的现场勘察时，由于事先安排周到，林伯淳一行显得比较满意，临别时，他“虚晃了一枪”，说：我们这次投资不大，一千万美元，六十亩土地，是小企业。我们忙不迭表态：投资不论大小，我们同样欢迎。谁知后来我们才知道，这竟然是一个投资总额九千万美元，占地面积六百亩土地的大企业，都高兴得跳了起来。高兴之余，又回想起那个“停电事故”，后背上禁不住沁出了冷汗。

《招商的故事》之七：时间的“计量”

在招商引资的日子里，我们向外商说得最多的一句话，就是“昆山是个好地方”，或者“张浦是个好地方”。

怎么个好法？好在哪里？

最概念化的“经典”说法：（昆山）张浦历史悠久、人杰地灵。

最形象化的“经典”说法：地理位置好，位于上海与苏州之间。

最抒情的“经典”说法：是长江三角洲一颗璀璨的明珠。

介绍交通，就说有铁路、312国道穿城而过（甚至还说过“吴淞江水从城里潺潺流过”），十分便捷。后来，机场路、高速公路相继建成，再说“穿城而过”，未免太落后了，于是就统一口径：北有沪宁高速公路，南有苏虹机场路。

记得苏虹机场公路刚建成通车时，我们简直是“路大气粗”，“迫不及待”地向外商说过两句“大话”，一句是：上海虹桥机场就等于是为我们造的；另一句是：从上海开车到（昆山）张浦用不了一个小时即可抵达。以此证明交通条件极为便利。

应该说，苏虹机场公路的开通，的确大大缩短了我们和上海的距离，往返时间大大节省，成为我们到上海特别是到虹桥机场接送客人的便捷之路，被我们誉为“招商绿色通道”。许多外商和国内客商从虹桥出发，取道机场路，来到张浦，大都对“地理位置优越”、“交通条件优良”等说法有了直接的感性体验，至于对“用不了一个小时即可抵达”之说，谁也没有认真“计量”过。

但也有认真的，丹麦“海虹”涂料公司的董事总经理欧逊就是这么一位。

落户张浦的海虹老人牌涂料有限公司，是丹麦老人（HEMPEL）集团公司与交通部香港招商局合作成立的外资企业。丹麦老人集团公司是世界上最大的船舶涂料和重工业涂料的独立供应商，为此，落户张浦的“海虹”公司无疑是一家重量级企业。1995年春天，筹建工作正如火如荼地铺开，该企业的重量级人物——董事总经理欧逊先生要来了，他要来看看昆山，看看张浦，看看即将在这块土地上绽放的绚丽的新“海虹”，体验一下张浦的“感觉”。

欧逊第一次来，谁去接他比较合适？镇长张平方自告奋勇亲自驾车迎接，作为镇政府的“行政长官”兼张浦开发区的“首席老总”，平方既了解全市情况，对全镇情况又了如指掌，还有着七年“驾龄”，是非常合适的人选。

对于欧逊来说，镇长亲自开车迎接他，出乎他的意料，具有新意。而一路上平方准确到位的介绍，又使他增加了颇多感受。他知道，这也许是一段比较漫长的旅程，镇长的健谈是为了消除他的一路寂寞，真是用心良苦，于是，他下意识地抬起手腕看了一下表，可这一个不经意的动作，却被机敏的平方镇长从反光镜中捕捉到了。我们在对外宣传时，一直强调从虹桥机场到张浦镇仅一个小时的路程，欧逊是否想证实一下这种说法的可信呢？于是，平方渐渐地加大了油门……车子又平又稳地行驶在苏虹公路上。

一路美景，一路春光。当车子驶过团结桥，拐向“海虹”工地，远远地看见飘飞的彩旗，及工地出入口迎接的人们时，欧逊认真地看了一下手表，整个旅程整整55分钟，这位高个子的丹麦老人与同来的执行董事陈卫华交换了一个会心的微笑，然后，一只手紧握住迎候他的孙书记的手，另一只手拉住平方镇长，在热烈欢迎的掌声中，与他们一同走进了大门口。

《招商的故事》之八：餐桌上的故事

中国人重礼仪，其礼仪的繁文缛节令人眼花缭乱。而吃饭也是表达礼仪直接有效的载体之一。商洽事宜、增进感情、解决矛盾、探讨问题……一顿饭吃下来，基本上就可以知道“OK”或者“不OK”了，所以，外商来了，安排好吃饭是比较重要的，而认真“陪吃”也是必要的。在张浦镇那段招商的日子里，为了项目的“OK”，在招待外商吃饭抑或陪同外商吃饭的问题上，故事多多。我印象最深的有三个关于“吃饭”的故事。

故事之一：盐水哪有酒水好。

镇党委书记孙忠明常说：外商考察，关注的是你的环境、你的服务，还有人，人投缘了，事情也就好谈得多了，但吃饭也是考察的重要环节。确实，饭桌是谈判的好地方，可增进双方的了解，还可以调节或缓和气氛。所以，款待重要客商，书记、镇长们都要从百忙之中抽暇作陪。一次，台湾某大企业老总来张浦，镇领导在迎宾楼为他接风，但孙忠明书记却因重感冒躺在中医院的病床上打点滴，为此，我们向“老总”反复解释，请他谅解。听说孙书记病了，“老总”非常关心，表示翌日一定去医院探访，并建议斟满酒，祝孙书记早日康复，岂料，大伙儿酒杯还未端起，孙书记就推门而入，直奔“老总”紧握他的手连称“抱歉”。我们惊讶地问：孙书记，你不是在挂点滴吗？孙书记幽默地回答道，盐水哪有酒水好？

故事之二：夹着馒头打呼噜。

这是镇长张平方的吃饭故事，曾被添油加醋而改编为“夹着馒头睡觉说梦话”，一时传为佳话。1995年，张浦开发区基础设施日趋完善，来镇上考察的客商络绎不绝，每天是一拨一拨，我们常常是“眼睛一睁，忙到熄灯”。一天，在连续接待了几批外商后，又来了几位国内客商，虽然大家都很疲惫，但只要有“情况”，又都精神抖擞。接待完后，天已大暗。因一位客商有急事，他们急着要回上海，为此，平方镇长便亲自驾着面包车为客人开道。到了上海，对方很过意不去，执意要留我们吃晚饭，盛情难却，我们应允了。此时肚子的确很饿，一盘刀切馒头成了最好的盘中餐。大家吃着并交谈着，突然，饭桌上传出沉重的“呼噜”声，一看了得，只见一只馒头夹在筷上，筷子在一双手上，手撑在络腮胡子的下巴上——平方竟然嘴里含着馒头，手上夹着馒头，打起了“呼噜”。

故事之三：饭桌上的万国旗。

一次，有位日本客商来张浦考察，在一系列例行的介绍、了解环境、勘察现场后，我们诚邀对方赴“迎宾楼”用午餐。席间，宾主双方频频举杯，谈笑风生，那客商十分健谈，知识渊博。我们从中国“八大菜系”谈到古文化，又从良渚古文化遗址谈到“百戏之祖”昆曲，非常投机，以至于戴眼镜的小个子翻译竟无暇下箸。最后，当服务小姐端上一盘插有“万国旗”的水果拼盆时，这位客商突然顿住话题，反复打量着那盘水果，疑惑地问：郁副镇长，这个水果上有很多国家的旗，为什么没有日本？被他这么一问，我一愣：难道能回答他我们没有日本国旗吗？！再细看，我舒了一口气：你看，也没有中国国旗啊。岂料他竟死死追问：为什么？情急之中，我灵机一动：哦，中国，日本，大大的友好，我们谁也不“吃”谁，所以，不插旗。知道我是在开玩笑，他跷起拇指说：你的，很机智。为此，我还被“奖励”了一杯酒。

《招商的故事》之九：难忘的30个日日夜夜

台玻，作为台湾100家大企业中排名第24位的企业，在落户张浦的过程中，上有市委、市政府重视，下有群众支持和社会各界、各部门的密切配合，演绎了许多感人故事。

从1994年5月1日子时在昆山嘉顿酒店正式签订土地合约，到5月17日林玉嘉董事长偕夫人莅临张浦勘察地块，而后5月26日赴京拜会朱镕基总理，只有短短不到一个月的时间，节奏如此之快，使我们有一种“大战来临”的感觉，各项相关工作均有条不紊地进行着。作为“千岛湖事件”后，台湾“行政院”批准到大陆投资的第一家公司，“台玻”在昆山的投资受到了朱总理的赞扬和欢迎，使林董事长消除了一切顾虑。

所有的环节都很顺利，也很满意。两个月后，台玻发来一纸传真称：1994年8月25日，是台玻30周年纪念日，要在昆山吴淞江畔的宝地上举行隆重的开工奠基仪式。这无疑是个大喜讯，但也是大压力。此时，距8月25日，只有短短的30天，而台玻所选中的周西村的那块600亩土地上，有太多太多的工作要完成，许多房舍要拆迁，无数电杆要迁移，西段2365米6条河道要填平，9万立方米土方亟须迅速到位，地块测绘要尽快完成，还有排涝站、猪棚以及水闸的改造，690米道路修筑，通往镇区和农村电线线路的改道，两条高压线路的合并及1200KV临时用电的配置……

事情太多了，时间太少了。全镇上下顿时紧急行动起来。

7月26日上午8时正，张浦开发区会议室，圆桌会议正在这里进行。镇开发区规划部、工程部，镇建管所、土管所、水利站、电力站、水厂及周东、周西村，各路人马，全部到齐，献计献策，领受任务，明确责任。没有推诿、躲避的理由，只有陈述如何进行这一“攻坚战”的计谋。面对如此的工作量，所有人的心中只有一个字：干；所有人的表态只有一句话：坚决完成。此时此刻，没有人提出什么条件。面对这样的场面，镇领导和镇开发区的“老总”们非常感动，镇党委书记最后只说了一句话：谢谢同志们。

作为一个项目，张浦人深知“台玻”的重量，作为这个项目的前期工作，张浦人更感到自己肩上的分量。当天下午，600亩土地的“台玻”工地上，大战阵势全面拉开。我们把每一分钟掰成几瓣来算计，把30个日日夜夜当成60天来用。30天，没有白天与黑夜，无论是在阳光下还是灯光下，那场面总是非常壮观，从指挥员到普通劳动者，都最大限度地发挥着自己的智能与体能。

我难以忘记那些日子里，书记、镇长无论工作多忙，哪怕时间再晚、身体再累，也不忘来到工地巡视，了解情况，现场办公；难以忘记那些任劳任怨的同志——年近60岁的电力站站长，患有高血压的水厂老厂长，常犯胃病的开发区工程员，以及许许多多熟悉或陌生的面孔。

8月25日，位于吴淞江畔的这块“宝地”给了“台玻”老总们一个惊喜，在奠基开工的仪式上，一总感慨地说：台玻到张浦，这真是一步好棋，走得太对了。具有象征意味的是，当无数彩色气球腾空而起时，主席台上空飞过一群美丽的仙鹤，人们惊奇万分：这是从来没有过的事啊！

在一片欢呼声中，我听到有人说：奇迹总会有的。

《招商的故事》之十：熊谷的认真

与外商接触的过程，是一个在展示自己智慧的同时能达到“知己知彼”目的的过程，更是一个学习的过程。无论是台商、港商、美商还是日商，其超乎寻常的认真态度，往往能使你对“敬业”这两个字有更形象、更深层次的了解，而那种“认真”，又能轻而易举地将你工作中的“漏洞”一一暴露，令你措手不及，防不胜防。

我曾接待过一位名叫熊谷的日本客商，他是日本一家专业制造体育用品的社长，要在上海附近物色一块面积为80亩的土地，独资建造一家专业生产体育运动器械的企业。经朋友介绍，他要来张浦看看。由于考察时间很短，不可能面面俱到地到全镇所有地块现场勘察。于是，根据熊谷的要求及其企业特点，我们事先在位于吴淞江大桥的东北堍为他择取了一块约80亩的地块，这里紧靠即将通车的沪宁高速公路，又与吴淞江为邻，交通条件好。招商部的小伙子们将投资指南画册、地块方位图、交通方位图、地块红线图及文字说明等相关资料一一备齐，恭候熊谷。

由于飞机晚点，熊谷先生比约定的时间整整晚了一个半小时才到张浦，当我们在张浦开发区办公大楼门口迎接他时，他每握一次手，就躬一下身，并叽哩咕噜地讲上一通话，随行的东北大汉李翻译反复地翻译着同一句话：“我表示十分的抱歉。”反倒弄得我们有点不好意思了。此时已到中午，正是吃饭的时候，于是，交换名片、寒暄过后，我们便将熊谷一行请进了“迎宾楼”，准备与他共进午餐，岂料，熊谷先生坚决不从，坚持要先看地块，说我不是来吃饭的，而是来工作的，工作不做好，先吃饭，会“大大地不舒服的”，说完指了一下自己的头，这番话经李翻译译出后，我们面面相觑，好像做错了什么。有人在一旁悄声调侃道：饿着肚子工作，肚子会大大地不舒服的。幸亏李翻译没有翻过去。

此时的我们，只能“主随客便”了，何况人家“理直气壮”。在吴淞江畔的地块上，熊谷先生仔细地查看地形，不断询问相关问题，问得细，问得准，问得狠，有时竟一直问到你答不上来。在谈到土地纵深距离时，我们说大约350米左右，熊谷一摆手说不能“大约”，要准确。于是，我们说是355米。谁也没料到，熊谷先生对李翻译咕噜了几句后，竟然用走步的方式在地块上一步一步地“丈量”了起来，李翻译告诉我们，熊谷先生的意思是，他跨三步是一米，355米应该是1065步。天哪，烈日当空，酷暑难忍，他竟然要一步步丈量……

面对那衣衫渐渐沁湿、缓缓远去的背影，大伙儿不禁肃然起敬。此时此刻，我和招商部的小伙子们想得更多的是，我们的工作是否还缺了些什么，是否还应该做得更细、更合理、更到位、更有可操作性。

现场勘察结束，回到迎宾楼用餐时已是下午两点半了。临分别时，熊谷先生握着我们的手，感谢我们为他做的工作，感谢我们的盛情款待，并对自己的迟到及影响大家吃中饭再次表示歉意。临上车时，他对平方、文熬和我说：我要送给你们一人一套我们生产的优质运动服装。当时我们以为他只是客气，随便许诺，谁也没当真，岂料，不到一个月，熊谷先生真的从日本把衣服寄来了。这套运动装我至今一直珍藏着，舍不得穿，因为这不仅是一套普通的衣装，里面珍藏着招商岁月中一个简单的故事，我会因此而想起一个人、一种精神。

昆山是我家，

我家在昆山。

潮平两岸阔，

风正一帆悬。

……

这首歌在昆山许多人会唱，尤其是在这里工作和落户的台商和台湾人都会唱。我知道这首歌是在昆山的台商们亲自撰写并请一个著名作曲人谱的曲，它像大陆人爱唱《十五的月亮》一样，在居昆的台湾人中间特别流行。我还知道，现在在昆山的台商和他们的家属共计6万余人。台商在昆山开办的企业近4000家，投下的资金达270亿美元，占昆山的外资企业投资总额的70%左右，占大陆利用台资总额的九分之一多。

2007年，新华社记者曾经用《昆山，一座台商参与和创建的城市》为标题发表了这样的报道，文章指出：

短短20年，总面积不到1000平方公里的昆山，就从苏州所辖区县排名最后的“小八子”，连续两年成为中国百强县之首，2006年户籍人均GDP接近2万美元。当年的农业县，目前聚集了500多家IT企业，已经成为全球最大的笔记本电脑生产基地，产量占全世界的四分之一。在这个过程中台商功不可没。

台商爱昆山，台商爱唱《昆山是我家》。当“昆山是我家，我家在昆山”熟悉的旋律响起时，许多人不仅舞之蹈之，甚至陶醉之。

台商们把昆山比喻为台商的一个桃花源，在传统与现代、自然和文明的和谐互动中，把他们的每一份探求推向永恒。在这个拥有勃勃生机的桃花源里，台商和他们的家属们一起诗意地安居于波光峰影间的家，并为这个家倾注着自己博大的爱。

昆山的同志告诉我，每年中秋节，台商协会都要举行慈善活动，向当地的贫困家庭和贫困学生颁发抚恤金和奖学金，向见义勇为的公安干警和消防战士颁发奖金。2005年，举办“台商万人慈善游园义卖晚会”，筹得善款168万元，2006年捐款100多万元，2007年捐款520多万元，全部捐献给了昆山慈善总会。今年“5·12”汶川大地震，牵扯着昆山台商的心。台商协会在第一时间向广大台商提出了捐款捐物的倡议，共捐助人民币4000多万元，物资1000多万元。颗颗爱心汇成生命的暖流，源源不断地向灾区人民传递着温情。为了让贫困家庭的学生贫有所学，台商陈桂祥个人出资200万元成立“陈李香梅”基金会，这是江苏省第一家由台商成立的基金会。宝成集团捐资600多万元兴建裕元实验小学及其幼儿园。富士康科技集团和仁宝电脑兴建了富士康幼儿园和仁宝幼儿园……这些事，我听后感动不已。

在昆山的台商已是我们新的父老乡亲，他们已经把昆山当做了他们的第二故乡。这也让我体会到台商协会李宽信会长为什么能够说出“台商成就了昆山，昆山也成就了台商”这样的话。

一个县级小市，却云集了几万外商，这是全国少有的，而且昆山的地理位置与台湾没有特别之处，不像广东和福建。可昆山从上世纪90年代开始就早已成为“台商之家”和台商在大陆的发财福地。其实，昆山比起广东、福建来说，在吸引台商方面并没有什么特别的优势，但台商却如此偏爱昆山，扎堆在这个苏南小城办厂经商、安家落户，究其原因，还要从昆山人亲商、重商、富商、和商、爱商的点点滴滴说起——

我们还得从1989年说起。

这一年中国经历了大事。一个差点改变了中国社会发展方向的年份里，大学生突然不吃香了。这怕是谁也没有想到的。许多应届大学毕业生处在徘徊的痛苦之中，无目标地到处寻找工作和落脚地，但结果仍不理想。就在这样的一个视大学生为“洪水猛兽”的年份里，谁也想象不出竟然会在昆山发生了奇事：有多少大学生来，我们就接受多少！

这一年，小小的昆山县一下子接纳了600多名大学生。

这是吴克铨批准的。为什么吴克铨在昆山有那么大的威望，这与他高人一着的政治眼光和开拓境界有直接的关系。

吴克铨认为，搞经济，开发区是一个平台。有了平台，工厂和资金落户虽然重要，但最重要的还是人才。人是决定一切的因素。吴克铨对马克思主义学得不多，可却将那些经典理论牢牢地记在心底，并结合昆山的实际情况，将之运用得极端地好。有人统计，在他在任县长的六年时间里，先后共引进了1300多人，加上分配的大学生，共达3000余人。这支知识化、年轻化的队伍是支撑昆山从一个农业县转化为工业现代化城市的中坚力量。

“人才是宝，大学生更是宝，别人不要，我全要！”1989年“政治风波”之后的吴克铨能说这样的话，在当时的领导干部中是少见的。昆山发展之所以快速稳步，会抓机遇是他们的本事，然而对人才的重视，对一切有利发展的商人、外企商人等人才的重视则是令他们获得成功的根本理念。

对待吸引外来企业在昆山落户这方面表现得超人地热情、智慧与诚心，也是昆山人的显著特性。

在1989年中国内外受困的年份里，由于受西方反华势力的影响与煽动，一些外资企业的老板动摇了，准备卷铺盖回老家了。只要吴克铨知道后，他会立即放下手头的事，马上赶到企业现场，与外企老板促膝倾谈，真诚地鼓励他们留下来，并保证他们的安全。

“有你吴县长在，我们就放心。”最后的结果几乎都是这样，外商、外国企业家们留下了……

几年之后，这些外企、外商都在昆山发财了，而且越发越旺。

日本老板八木先生曾对吴克铨说：“有你吴县长在，我要在昆山办十个厂，让昆山成为一个现代化城市，那时我请吴县长当市长。”

吴克铨笑言回应：“十个厂太少，我希望你办二十个三十个厂，那时我愿意来当你们的市长。”

俩人从此交上朋友。后来八木先生真的为昆山拉了三位数的日资企业到昆山来落户，而就在1989年昆山撤县改市时，吴克铨也当上了昆山市第一任市长，为此这两位老朋友还聚在一起共同举杯喝了点小酒……

昆山是以浓浓的人情来赢得外商、台商和国内企业与经济人士到这儿兴办企业的。我的苏州老乡们骨子里有一种天然的讲人情的传统，他们把人情看做与亲情一样重要的处世哲学。他们知道不讲人情的人就像不认亲娘老子的不孝之子，为了人情，他们甚至可以牺牲自己的面子和牺牲自己的利益。

人情重于泰山，作为人的品格基本要素来塑造和完美苏州人的形象与品质，这是这个地方得以千年富足和强盛的地域精神的重要原因之一。昆山人将完美和浓烈的人情融入招商和发展本地经济之中，使得人情成为了战胜其他地区的激烈竞争的对手的法宝，并终大获全胜。

1991年9月的一个下午，台湾沪士公司董事长吴礼淦先生在上海一家宾馆里长吁短叹，原因是他本想来上海投资，结果几天下来非常失望。纯粹是偶然之中有人提出到昆山试试。

“昆山在哪里？”

“昆山就在上海旁边。”

“那里能开车去吗？昆山风景好吗？”

“好开。去了你就知道了。”

吴礼淦就这样半信半疑地来到了昆山。他发现：距上海很近，比到浦东还近些。风景更不用说了，住惯了大城市的人偶尔到乡村时感觉总是别具一格。

“怎么样，吴先生是不是感觉我们这里地肥水甜鱼鲜人热情呵？”昆山出面接待的是女市长郑慧珍，她细声细语地这样问。

“好，有种回家的感觉。”吴礼淦站在一条小河边捧起一掬清澈的碧水往脸上一泼，高兴地说。他深情地望着眼前那片虽然仍是稻田的开发区新规划中的土地，凭借多年经验他知道，昆山人是在用厚道和真诚为他挑选最好的投资地。

“我们到阳澄湖喝喝本地清茶怎么样？”女市长仍然和风细语地提议道。

“好，好好！我们去喝茶。”

秋高气爽，湖水澄碧。

鸟飞鱼跃，微波风拂。

吴礼淦顿感心旷神怡。近处，湖心竹亭子茶馆内传出一曲京剧《沙家浜》，让喜欢国粹的吴礼淦更是乐不可言。

“我签！签！”喝茶之间，吴礼淦欣然将一个3000万美元的大项目签了下来。

签约之后，女市长轻轻地将一个蒲包拎到吴礼淦先生面前，说：“吴先生，这是我们昆山的土特产，闻名世界的阳澄湖大闸蟹，今天正好开捕……”女市长的话还没有说完，吴先生竟满脸泛红光地大呼一声：“真的吗？快让我看看，让我先睹为快！”原来吴礼淦先生的夫人是上海人，吴礼淦在台湾时就早已对阳澄湖大闸蟹熟知，今天得以在产地阳澄湖亲眼见到美物，怎不叫他万分惊喜！

“因为是刚上市，不很硬，最好早一点带回去，和你夫人共享美味。”女市长和风细语地关照道。

“一定。一定。”吴礼淦先生已经喜上眉头，高兴得有些手舞足蹈了。

“太太啊，我在香港啊，你快过来吧。我从你们上海昆山特意给你带了正宗的阳澄湖大闸蟹，你快来吃吧！”第二天，吴礼淦已经飞到了香港，他做的第一件事就是通知远在台湾的夫人。当晚，这对夫妇在香港美美地品尝了一顿美味的大闸蟹。

“郑市长啊，我们正在吃大闸蟹呢！过几天我会再去你们那儿，去上海昆山的……”桌间，吴礼淦没有忘了给“上海昆山”的女市长打个电话致谢。

吴礼淦后来没有食言那3000万美元的投资项目，而且正式合同签得非常快。他的“上海昆山”也从此成了台商们常用的口头禅。

“昆山就在上海边上嘛！就是上海的昆山呀！风景比上海还要美！”台商们相互间这样介绍昆山。

哈，昆山因此得益无限。

吴礼淦现在昆山的名气很大，尤其是在台商中间。采访时，有个台商对我说，他到昆山已经13年了，他说他最感谢“吴市长”。可据我所知，昆山除了吴克铨外，还没有第二个姓吴的当过市长嘛。这位台商听后哈哈大笑，说他敬佩的有两个“吴市长”，除了吴克铨外，还有一个是他们台商中的吴礼淦。“我们都是吴礼淦先生带过来的台商，是他在台湾和昆山之间为我们这些人搭了桥，让我们在大陆发了财，所以我们称吴礼淦是‘昆山市长’。”

原来如此。听昆山干部介绍，这位台籍“昆山市长”确实干得相当出色，经他介绍的台商企业在昆山落户的就有十几家，而这十几家又带动了几十家其他台商……昆山的台企就是这样滚雪团般地遍播这个苏南小城的。

让当年的女副市长郑慧珍再谈起过去的招商经历，这位曾为昆山开发区立下汗马功劳的巾帼女杰仍然和风细语地告诉我：“一个‘亲’字，一个‘诚’字，是我们赢得客商的最重要的两件法宝。”

1989年那场“北京政治风波”刚刚过，初涉大陆的台商们个个惊恐万分，纷纷撤离。有一天，宣炳龙的司机的叔叔是当年大陆解放时逃往台湾的国民党人士，其儿子在改革开放后来到广东投资。北京一闹腾，这位台商给在台湾的父亲打电话问咋办。老爹告诉儿子，说我有一个亲戚在昆山，听说那里特别亲商重商，你问问他们那里还能不能留住台商。那个台商就给宣炳龙的司机打了个电话，这事被宣炳龙知道了，立即对司机说：“快把你的亲戚接到昆山来。”那台商真来了，宣炳龙亲自请他吃饭，并问他是不是真有愿望在大陆投资。对方点点头，又说非常害怕大陆政策会变。宣炳龙说：“你怕我们就订合同，如果你再不相信，我先给你把厂房盖好了，你那个时候再确定投资不投资。”这是台商没有想到的，连声说：“你们昆山要是真这样干，我就来。”宣炳龙说：“咱们一言为定。”没多长时间，88万盖起的厂房屹立在开发区。台商过来一看，直夸昆山人讲义气，当即与昆山正式签了约。这就是现在昆山大名鼎鼎的“顺字集团”在大陆开办的第一家企业——“顺昌纺织厂”。

这个老板黄则仁初到昆山时，满腹怀疑，宣炳龙便像兄弟一样把他接到自己的家里。“你要害怕，就吃住在我家。”宣炳龙对黄则仁说。这黄则仁过去在台湾只听说共产党的干部个个都是“匪”，哪知大陆的“匪”原来这么真诚、亲切，完全把他当做一家人对待。黄则仁感动了，相信昆山就是他在大陆要找的最理想的投资地。1990年10月，他投资2000万美元的“顺昌”在昆山正式开工，之后经黄则仁牵线，又有“顺发”、“顺风”、“顺龙”等“顺”字头的台资企业接踵而来在昆山落户。

如今“顺字”集团已经在昆山落户十几年，生意越发红火，而黄则仁和顺字老板们至今仍不知道，当年宣炳龙因与“顺字”企业的台商搞得“太热乎”而有人将他告到省里，并且派人当面对宣炳龙提出警告：你要站正立场，否则后果自负。宣炳龙义正词严地回答说：“我只负责把昆山开发区搞好，如果开发区的经济搞不上去，我负全责。”

为招商亲商，敢舍头上乌纱帽，这是宣炳龙的骨气和性格，也是许多昆山干部的骨气和性格。

1990年，李全林当了昆山新一任市委书记，他主政后的昆山在前任领导的基础上，更加解放思想，尤其是在处理外资企业在昆山投资的一些具体政策上，其力度和政治远见常让台商感叹“中共领导”是“菩萨的心”、“悟空的本领”。比如当时不少外资企业想跳出“合资”的框框，搞独资企业。“这怎么行，一独资，不等于我们成了‘殖民地’吗？”有人坚决反对，而且这样的声音来自某些上级部门。以李全林书记为首的昆山市委认为，外商到中国来就是为了赚钱，既然“合资”是一种形式，为什么“独资”就不行了？外商在大陆办厂，国家收税，当地还能安排就业人员到这些企业工作，他们所用的原材料仍在当地采购，进出口用的是我们的海关，再说就是给他们的用地也是有时间限度的批租，这样的好事有什么不可以呢？“只要有利于外商和他们投资的事我们就做！”昆山顶住压力，率先在全国对外商实行土地批租和创办独资企业。

“别人问我为什么单单钟情昆山，我告诉他们，因为昆山对我亲、对我好、对我诚！”1994年夏，台湾国民党中央委员、台湾工业总会理事长、统一集团董事长高清愿先生，当着几十位台湾籍工商界著名人士和大陆的众多记者们，对中共昆山市委书记李全林这样说。就在这一天的宴会上，高清愿先生还宣布，他的“统一”打算在大陆建一百个厂。“所赚的钱都不拿回台湾去，要在大陆继续投资发展。”

我们不能不着重介绍一下“统一”的背景和其如何落户到昆山的。

说到“统一”当然必须说董事长高清愿先生。高在台湾是家喻户晓的人物。他的“统一”方便面现在中国大陆人也都知道。高清愿没念多少书，但他对食品业的贡献是世界性的。上世纪60年代，他在台南买下200亩地时，有人说他是“神经病”，因为当时高清愿什么都不是，却夸口要做第一，做世界第一。没有人相信这个穷小子会成为世界“第一”的食品产业家。1966年，中国大陆到处武斗时，高清愿在台湾的台南县上市了第一批“统一”速煮面品，居然还不错。后来他学习美国经验，到处开连销店，店铺也很大，每天早七点至晚上十一点营业，结果七年里亏了21亿！就在濒临破产之时，高清愿再出新招：实行24小时昼夜营业，哪知一年就把七年亏掉的钱全部赚了回来，这一赚不要紧，到1977年时，他的“统一”一下子跻身台湾十大企业，并列于那些钢铁大王、电子产业等巨头之中。

1994年时的“统一”已经达到年销售279亿台币的水平。

那一年高清愿开心地对业界好友们说：“我这279亿台币销售额，其中一部分得感谢昆山人的功劳，是他们给了我在大陆的一个新天地。”

“统一”是1993年到昆山的。像其它台资企业一样，“统一”开始到大陆选址时，其人员中没有一个人知道昆山这个地方的，但高清愿知道，他是在台湾时被另一个“昆山人”的业绩所折服后，才对“昆山”这个名字有特别印象的。这个台湾“昆山人”就是享誉全球的王安电脑的创始人王安老先生。王安是正宗的昆山人，他用传说一般的神奇智慧在世界上建起了令华夏儿女自豪的“王安电脑”王国。然而这个王国后来惨败了，这事对高清愿影响特别大，他买了王安公司百分之七十的股权，后来又将王安公司百分之百的股权全部买下。那时他就向九泉之下的老友王安先生发誓：我一定要让王安回到故乡。

高清愿是带着“王安情绪”来到大陆寻找投资的。之前他听说过昆山人“亲商”、“求实效”。后来他来了，他想看看昆山人是如何“亲商”、“求实效”的。他先派了手下的人“探路”。不日，手下的人向“老总”报告：“昆山人确实‘亲商’，他们把你想不到的事都会做得件件周到圆满。我们说是‘统一’来的，当时吃饭时与他们的官员宣炳龙等一起，共4个人，人家宣炳龙就那么实在，一顿饭菜就吃了125块钱，可他实实在在陪了我们5个多小时参观和介绍他的开发区及相关配套政策。”

“我看可以在昆山办厂。”高清愿就这样一锤定音。后来他对朋友说，同样是大陆，他手下也有人到过一个条件比昆山差很多的地方，可当地干部们听说是他的“统一”来了，三天考察中，光吃饭、观光就占了两天时间，平均每顿酒席花费1万元以上。“这样的地方我的‘统一’是不会去的。我喜欢昆山人的求实作风，亲商就该知道商人最需要的是什么。”

高清愿不愧是位著名的实业家，他的“统一”正是靠他的这种理念实现了快速发展。昆山人的作风与他一拍即合。

昆山人的亲商、重商，亲在真诚和实在上，重在真正为对方实际利益着想上。

一次，台商信益陶瓷有限公司董事长林荣德到东莞取经，到昆山后向政府提出建立一个“马上办”中心，解决台商在昆山碰到的问题。市委、市政府听了觉得有道理，于是迅速采纳，对台商的服务迅速提速。因此有位台商给我算过一笔账：同样一个工厂，在昆山，从报批到企业开业一共用8个月时间，在另外一个城市却长达两年，即使投资1亿元以上的企业，昆山也只用一年多。“我们喜欢昆山是有对比的。”台商们不止一次这样对我说。

“1992年起，我们昆山开发区获得‘国字’号后，恰逢邓小平南巡讲话和党的十四大召开，这几件大事像几股强劲的东风汇聚在一起，将我们的工作不断推向新的高度。开发区和昆山全市的经济出现了前所未有的突破性进展，完全呈现一种全方位开放的格局。吸引外资也由‘以内引外’向‘以外引外’转移，开发方式由‘筑巢引凤’向‘引凤筑巢’转移，项目选择也由‘来者不拒’向‘择优落户’转移。”回忆当年那段大发展时期，宣炳龙记忆犹新，“这一年开始，我们完全摆脱了‘自费’开发的束缚，开始从低调转向高调宣传自己。市委、市政府抓住国务院批准我们的开发区列入国家级序列的开发区机遇，先后在北京、南京和上海、香港召开工作汇报会、新闻发布会及招商洽谈会。记得在北京召开的汇报会上，廖汉生、王汉斌和30多位部长级领导到会，新闻媒体铺天盖地报道了我们昆山的引进外资发展经济的经验。上海的新闻发布会更是轰动，因为美国麦道公司亚太地区总裁威廉斯先生当场宣布决定把MD-80麦道飞机头的生产任务放在我们昆山开发区，由此引出了当场由4个外商跟我们签订了4600万美元合作意向的事。在香港举行的招商洽谈会，更是盛况空前，签订各类投资合作意向25个，金额达5.22亿美元。这次洽谈会上另一个成果是，共10大片计3695亩土地获得了有偿转让的签约成功。有位台商风趣地说：男要选好行，女要选对郎，投资要选好地方，昆山就是最好的地方。台湾商会北美联合会会长、亚西亚银行董事长蔡仁泰先生还在纽约《世界日报》上发表文章，赞扬昆山开发区是个投资创业的好地方，准备在我们的开发区建一座以工业为主、生产和生活设施相配套的‘台湾城’。另一家台湾公司，自费印刷小册子，义务在海内外给我们昆山开发区作宣传。在这样的投资热浪涌动下，外商尤其是台商纷纷拥向我们的开发区。与此同时，我们开发区自身也积极行动起来，特别是在基础设施方面加大了投入，1992、1993两年中，在原有基础上再投入2亿多元，新建和完善道路40多条，20平方公里的开发面积内基本全面实现了‘四通一平’，为来自台湾和世界各地的外企落户创造了条件。仅1993年，新批入驻开发区的外资新项目就达103个，其中世界500强企业有几家。另有像台湾的‘六丰机械’等企业的落户，使得开发区更加呈现龙腾虎跃之势……”